Meer en meer designers gaan vandaag de dag op zoek naar een bedrijf om hun ontwerp — dat creatief al volledig uitgewerkt is — te commercialiseren, of ze werken spontaan een idee uit op maat van een bedrijf dat hen aanspreekt. Hoe je dit het best aanpakt, hangt natuurlijk af van je subsector. Toch kom je met deze algemene richtlijnen vast al een heel eind:

• kies een goede match: zoek een bedrijf dat bij jouw ontwerpen past — in het bijzonder bij het ontwerp dat je wil voorstellen. Hierbij spelen niet alleen de materialen en productie-ervaring een rol, maar ook de feel. Je baseert je hiervoor op het portfolio van het bedrijf.

• ga na of je te maken hebt met een productiebedrijf of met een designlabel zonder eigen productie. Je idee verkopen aan een bedrijf heeft veel weg van solliciteren: zorg dat je op voorhand weet waar je terechtkomt.

• probeer uit te vissen wie de beslissingen neemt over nieuwe producten: de CEO, een creatief directeur,...? Kortom: bij wie moet je zijn?

• stuur je cv naar het bedrijf, vergezeld van enkele eerdere realisaties, en vertel hen dat je graag een afspraak zou maken om een concreet nieuw product of idee voor te stellen dat perfect in hun portfolio past. Leg ook uit waarom dat zo is. Krijg je niet meteen reactie, dan vat je de koe bij de horens en bel je het bedrijf op om je verzoek te herhalen.

• als je erin slaagt een afspraak te versieren, neem je een papieren portfolio mee met eerder werk, en je cv (die je kan achterlaten om hen aan jou te herinneren). Zorg dat je ook je digitale plannen, renderings- of technische fiches bij je hebt. Dit vergemakkelijkt je presentatie van het nieuwe product, maar je kan deze documenten gerust weer mee naar huis nemen.

• denk na of je een Non Disclosure Agreement wil laten ondertekenen. Hoewel dit jou beschermt, komt het ook onmiddellijk veel afstandelijker over.

• focus op de win-win. Jij wint als het bedrijf je idee koopt, dat is evident. Maar je moet je praatje ook in de andere richting klaar hebben: het bedrijf wint net zo goed, want het breidt zijn portfolio uit met een fantastisch product.
   
• ​hou voor ogen dat de eerlijkste deals diegene zijn waarbij beide partijen het gevoel hebben dat vooral de andere persoon een gouden zaak heeft gedaan. Laat dit echter geen reden zijn om iets onder de prijs te verkopen.
   
• vraag informatie over de werking van het bedrijf: kopen zij ideeën in hun geheel, krijg je royalties per verkocht item (en zo ja, op welk bedrag), zullen ze jouw naam als designer nog vermelden zodra je concept in productie is, heb je iets te zeggen over de kwaliteit van het product nadat het bedrijf ermee aan de slag gaat,...? Allemaal belangrijke vragen om uitsluitsel over te krijgen.
   
• pluis uit welke dienstverlening het bedrijf voorziet, en wat jij voor jouw rekening moet nemen. Misschien moet je geregeld mee naar beurzen om promotie te maken, of worden er andere dingen van jou verwacht. En moet jij bijvoorbeeld het prototype betalen, of zorgt het bedrijf hiervoor? Maak duidelijke afspraken.
   
• bepaal de verdere stappen tijdens het gesprek zelf, en wissel eventueel extra gegevens uit

De designwereld kent twee soorten beurzen: verkoopbeurzen en promotiebeurzen.  Maison&Object in Parijs is een voorbeeld van een verkoopbeurs; er worden effectief bestelbonnen geschreven.

Een deelname aan zo’n verkoopbeurs is niet goedkoop: je mag gerust op 100 tot 500 euro per m² rekenen. Wanneer je opzoekt welke verkoopbeurzen voor jou interessant zijn, moet je dus ook meteen overwegen of de deelnamekost wel opweegt tegen de potentiële return. Om een beter beeld te krijgen, bezoek je de beurs het best een editie op voorhand zonder deel te nemen, of kan je eens polsen naar de ervaringen van je concullega’s.

Hou in het achterhoofd dat beursorganisaties commercieel ingesteld zijn: hun event moet iets opleveren. Behandel beursorganisaties dan ook als echte bedrijven. Wees professioneel in je communicatie én zet je kritische bril op. Is het event écht bijna volgeboekt, of is dit een marketingtrucje? Komt er inderdaad het type publiek over de vloer dat wordt vermeld in de communicatie? Welke kosten zijn er buiten de vloeroppervlakte nog aan verbonden? Dit kan gaan van bijdragen voor elektriciteit, publiciteit, standenbouw, vervoer en logies, tot catering en verzekering. Probeer zeker te onderhandelen over de prijs, de oppervlakte en je plaats op de beurs.

Een beurs bezoeken vraagt een goede voorbereiding. Natuurlijk moet je al je materiaal meebrengen en de hele logistieke kant van het verhaal in orde hebben, maar je moet ook een duidelijk en meetbaar doel voor ogen houden, bijvoorbeeld: ‘Ik wil x producten verkopen’. Breng daarom een heel duidelijk verhaal: één focus, één product. Mensen zien honderden standen op een dag, dus om de jouwe te laten opvallen, moet die een kernachtige boodschap bevatten die makkelijk blijft hangen. Bedenk ook goed vanuit welke naam je spreekt: vanuit je product, je bedrijf of jezelf als designer?

Tot slot enkele tips voor wie zichzelf wil gaan verkopen op een beurs:

• zorg dat je alle aspecten op een rijtje hebt: trek niet met een prototype naar een beurs als je niet weet hoe je aan de productie moet beginnen

• neem prijslijsten mee voor wholesale en retail, bij voorkeur in de munteenheid en de taal van het land waar de beurs plaatsvindt

• hou rekening met de ‘drie jaar’-regel: het eerste jaar zien ze je, het tweede jaar herkennen ze je, en pas het derde jaar zal je bestellingen mogen noteren

• bestel zo weinig mogelijk ter plaatse om de kosten te drukken (bv. het is vaak goedkoper om een koffiemachine mee te brengen dan er eentje te bestellen bij de beursorganisatie)

Het kan zinvol zijn om met een agent te werken die de verkoop in een bepaalde regio in jouw plaats doet. In ruil daarvoor zal je wel een percentage van de verkoop moeten afstaan. Agenten hebben een langetermijnrelatie opgebouwd met een heleboel winkels die hen vertrouwen. Een goede agent weet namelijk uit ervaring perfect welke collectie het goed zal doen bij hun cliënteel. Let op de portefeuille van de agenten die je voorkeur wegdragen, en ga af op andere designers die bij jouw visie passen.

Wil je je werk verkopen via designwinkels? Dan moet je op zoek naar winkels die de visie en de boodschap van je werk delen. Werkt de winkel van je keuze steevast samen met dezelfde merken en designers, of wisselt het aanbod geregeld? Ga er eens een kijkje nemen, en ontdek wat er nog verkocht wordt. Pols eventueel ook bij collega-designers naar hun ervaringen met de winkel.

De eenvoudigste manier om een gepaste winkel te vinden, is door te kijken naar de plaatsen waar je je concullega’s verkopen, vooral diegenen met werk dat lijkt op het jouwe. Hou een wishlist van winkels bij, met contactgegevens en aantekeningen. Als je zover bent dat je contact gaat opnemen met de winkels van jouw voorkeur, komen deze tips ongetwijfeld van pas:

• val niet zomaar binnen, maar maak op voorhand een afspraak met de verantwoordelijke, zodat hij of zij zeker tijd heeft voor jouw verhaal

• vertel duidelijk waarom jouw werk aansluit bij de stijl van de winkel, maar ook waarin het verschilt van dat van de anderen

• neem een portfolio mee op maat van de winkel: focus op het aanbod dat je specifiek voor deze winkel hebt, en laat wat niet relevant is achterwege. Anders slaag je er nooit in om een coherent verhaal te vertellen. Laat eventueel je portfolio achter, of een light-versie ervan, zodat de winkel aan jou herinnerd wordt.

• als je kleine prototypes of staaltjes hebt, neem je die ook mee

• wees duidelijk en eerlijk over je collectie. Leugens of overdrijvingen, bijvoorbeeld op het vlak van volume, prijs of verkoopvoorspellingen, komen vroeg of laat uit, en blijven je lang achtervolgen.

• bespreek de samenwerking in detail. Neemt de winkel jouw werk meteen over (en aan welk percentage) of werken ze met een consignatieovereenkomst? Zo’n overeenkomst komt erop neer dat je stukken in de winkel liggen, maar van jou blijven. Alle onverkochte stuks krijg je dus terug. Dit houdt een zeker risico in, en zou weleens in jouw nadeel kunnen uitdraaien.

• onderhandel als je je niet in het aanbod kan vinden, maar wees redelijk. Wanneer een winkel bijvoorbeeld exclusiviteit voor een bepaalde regio vraagt, kan je over een minimumafname beginnen.

Als designer is het ook interessant om je collectie online te verkopen aan multimerken-shops met een wereldwijd bereik, maar alleen als de voorwaarden goed zitten. Informeer je, want hoewel sommige shops de stock beheren en de shipping verzorgen, doen andere enkel dienst als platform, waardoor jij als ontwerper met de stockage en shipping opgescheept zit.