Rechtstreeks of via een partner verkopen?

voor

Je kan je product verkopen via verschillende kanalen — en afhankelijk daarvan kies je voor een bepaalde aanpak of strategie. Het grootste verschil is of je uitgaat van een verkoop aan winkels of bedrijven (B2B of business to business), of dat je beslist om rechtstreeks te verkopen aan jouw eindklant (B2C of business to consumer). Beide systemen hebben hun voor- en nadelen.



Rechtstreeks verkopen (B2C)

B2C heeft als grote voordeel dat je tussenstappen vermijdt. Zeker als je weet dat elke tussenschakel in de keten een graantje meepikt, is dit een interessante manier van werken. Sla je al die schakels over en verkoop je rechtstreeks aan jouw eindklant, dan is wat hij neertelt voor jouw product helemaal gelijk aan wat jij erop verdient. Een ander groot voordeel aan B2C-verkoop is dat je rechtstreeks contact hebt met je eindklant. Je weet precies wie jouw creaties koopt en je kan vaak meteen hun reacties zien of feedback vragen. Dat is niet onbelangrijk voor je verdere evolutie als creatieve ondernemer.

Het grote nadeel van B2C is natuurlijk dat jij zelf alle klanten moet vinden, overtuigen om te kopen en inschatten hoeveel ze willen kopen. En tenzij je een absolute kei bent in marketing is dat niet zo eenvoudig als het misschien lijkt. Hiervoor kan je ook gebruik maken van sociale media, zo kan je je beter onderdompelen in de interesses van je klant. Welke merken ze volgen of leuk vinden, welke bloggers of artiesten hun voorkeur dragen. Meer info over sociale media kan je vinden in het onderdeel marketing en communicatie. Zoals iedereen, verandert ook je klant in zijn opinie en visie, vooral een jonge en trendy klant, een belangrijk segment in de creatieve sector. B2C vraagt dus een constante opvolging.

Via een partner verkopen (B2B)

De aankopers of buyers van retail winkels handelen anders dan je rechtstreekse eindconsument. De aankopers van multibrand, concept of department stores kopen niet op basis van emotionele behoeften, wat in de creatieve sector een grote drijfveer is die aanzet tot kopen. Zij verkiezen het ene merk boven het andere merk op basis van trends, verkoopcijfers met andere woorden, en bekijken de potentiële impact van je merk op de bekendheid van hun eigen winkel.

Een tool die je kan helpen bij het ontdekken van de noden en verwachtingen van je B2B-klant is het acroniem SAVE. SAVE is een vernieuwde versie van de 4 P’s en is bedacht door Rich Ettenson, Eduardo Conrado en Jonathan Knowles.

  • Product staat voor Solution of oplossing
  • Plaats staat voor Acces of toegang
  • Prijs staat voor Value of waarde
  • Promotie staat voor Education of opleiding

Bij B2B-verkoop gaat het niet louter om de verkoop van je product maar om het aanbieden van een oplossing voor de retail winkel. Ze houden rekening met de kostprijs maar ook met de waarde die je hen als merk kan bieden. Zo breng je hen op de hoogte van nieuwe noden en waarden van je klant en reik je hen een nieuwe toegang aan tot je gemeenschappelijke eindconsument.

Als je kiest voor B2B, dan surf je mee op het succes dat winkels en bedrijven al hebben. De klant kent die winkels en loopt er dus sowieso langs. Misschien koopt hij dan ook wel jouw product. Maar B2B-verkoop omvat meer dan jouw producten via winkels aan de man brengen. Werk je bijvoorbeeld als freelance-copywriter voor een of meerdere grote communicatiebureaus, dan werk je ook B2B: je profiteert mee van het succes van de bureaus, die voor jou de marketinginspanning doen en jouw diensten mee opnemen in hun aanbod.

Die gemakkelijke toegang tot de markt heeft natuurlijk een prijs — letterlijk. Door B2B te verkopen, verlies je een deel van je inkomsten, want de tussenschakel moet ook wat verdienen. Welke marge de winkel of het bedrijf precies aanrekent, hangt af van jouw situatie en sector. Als je diensten aanbiedt (zoals de copywriter uit ons voorbeeld), bedraagt de marge soms 10% tot 20%. Dus als de klant 120 euro betaalt aan je tussenschakel, dan hou jij daar 100 euro aan over. Bij producten die in winkels verkocht worden, lopen de percenten op tot 160 (zeker voor high fashion of design). In die situatie krijg jij 100 euro van een klant die voor jouw product 260 euro betaalt. Wil je weten wat je aan die 100 euro effectief overhoudt? Dan moet je daar nog alle productiekosten en jouw eigen kosten van aftrekken. In het onderdeel over prijsbepaling krijg je hierover meer informatie.

Een combinatie van B2C en B2B

Kiezen is verliezen, toch? In sommige gevallen is het inderdaad een goed idee om beide vormen van verkoop — B2B aan winkels of bedrijven, en B2C rechtstreeks aan de eindklant — te combineren. Als je het slim aanpakt, geniet je van de voordelen van beide systemen.

Maak in dat geval wel goede afspraken, want door jouw B2C-activiteiten word je zelf een concurrent van de winkels of bedrijven waaraan je B2B verkoopt. Zorg er dus voor dat jouw eigen winkel (B2C) dezelfde prijzen hanteert als de retailers (B2B). Zo blijven de winkels met wie je samenwerkt tevreden én hou je meer over voor jezelf. Twee keer gewonnen, dus! Ook als je meerdere nationale of internationale verkooppunten hebt, hou je best de prijs in de gaten voor alle verschillende verkooppunten. Anders kunnen dezelfde producten door verschillen in transportkosten, douanekosten en koers een verschillende prijs hebben op basis van hun geografische locatie. Dat is voor je klant nogal verwarrend, want dankzij het internet is elke klant natuurlijk een globale klant.

Speel het wel fair. Werkte je bijvoorbeeld als copywriter via een bureau voor een bepaalde klant, dan is het niet zo netjes om die eindklant achteraf rechtstreeks te benaderen. Niet alleen voor diensten, maar ook voor producten geldt deze regel. Als jij een designmeubel ontwerpt waarvoor de klant in de winkel 2.600 euro moet neertellen, dan gaat die designwinkel het niet fijn vinden om datzelfde meubel voor maar 1.000 euro op jouw eigen webshop te zien staan.

Lees in deze pdf alles over 'Verkoop' in de creatieve sector.

Download de pdf

Tools en templates

Het warm water opnieuw uitvinden heeft geen zin. En je hebt al genoeg andere dingen aan je hoofd. Laat je helpen door onze gebruiksklare documenten.

Events en workshops

De creatieve sector lééft. Dankzij deze events en workshops hou je de vinger aan de pols.