Aan uitgevers geen gebrek tegenwoordig. Waar de rol vroeger was voorbehouden voor giganten met een geoliede distributiemachine, is een digitale uitgever anno 2019 maar even sterk als de laatste game op zijn label. Goed nieuws voor die duizenden spelontwikkelaars die enthousiast timmeren aan hun droomgame. Er zijn nog nooit zoveel uitgevers op zoek geweest naar games om hun portfolio te verrijken. Keerzijde van de medaille: uitgevers hebben nog nooit zoveel games gehad om uit te kiezen.

Het maakt de zoektocht naar de perfecte uitgever er alleszins niet eenvoudiger op.

Alvast handig om te weten is dat hoe langer hoe meer uitgevers zich profileren in een bepaalde niche.

Toen Sebastien Le Touze, CEO van eXiin, onderhandelingsgesprekken voerde voor de financiering van zijn charmante 3D actie-avontuur Ary & The Secret of Seasons stootte hij bij twee grote uitgevers op een inhoudelijke muur. “Na een paar gesprekken vertelden ze ons dat ze wilden focussen op een ander type spelervaring. De ene partij trok volop de kaart van multiplayer, de andere ging zich toeleggen op strategiegames. Ary is geen van beiden, dus verder praten had weinig zin.”

Het kan zeker geen kwaad om op de hoogte te zijn van de portfolio van een bepaalde uitgever, maar dat jouw game daar niet direct bij aansluit, betekent niet dat je nooit met die partij moet gaan praten. Met GRIS en The Red Strings Club bracht Devolver Digital, voornamelijk gekend om gewelddadige actiegames met een snuifje retro, vorig jaar respectievelijk een emotioneel geladen puzzel-platformspel en een interactief cyberpunkverhaal uit. Je weet nooit dat je pitch een uitgever kan verleiden tot een experimentje.

Over pitchen gesproken: een goed pitch deck en sterke presentatie zijn een must. Dankzij de samenwerking met Fishing Cactus, die na het vinden van een uitgever werden ingelijfd als medeontwikkelaar, kon eXiin de vruchten van hun expertise op dat gebied plukken.

In combinatie met een overtuigende speelbare demo kon de game direct op heel wat belangstelling rekenen.

“Tijdens de onderhandelingen vroegen sommige uitgevers de gekste dingen”, herinnert Le Touze zich. “Eén partij vroeg ons om in de demo de pc-besturing te implementeren vooraleer verder te praten. We hebben dat toen gedaan en ze waren er stevig van onder de indruk.” Uiteindelijk gingen ze niet met die partij in zee, maar ze houden er wel een goede relatie aan over. Zelfs al ligt er nog geen concrete deal op tafel, kan het dus lonen om tijdens de onderhandelingen (met mate) in te gaan op specifieke vragen van de uitgever.

Tijdens zijn relaas laat Le Touze vallen dat hij zelf heel graag had samengewerkt met twee specifieke uitgevers, maar dat een deal niet mag afhangen van het verwezenlijken van één jongensdroom. Zakelijke beslissingen neem je met je hoofd, niet met je hart. Dat gezegd zijnde komt een goede businessdeal makkelijker tot stand als er ook een persoonlijke klik tussen de partijen is. Dave Van Verdegem van Pajama Llama Games, die vorig jaar een deal tekende met Kongregate voor het uitgeven van hun onder water gelopen city builder Flotsam, beaamt: “Ze waren steeds erg vriendelijk en rechtuit over wat ze wel en niet voor ons konden betekenen. De spreekwoordelijke klik was er al tijdens de eerste gesprekken en dat heeft ons, samen met een gedeelde artistieke visie, uiteindelijk over de streep getrokken.”  

Le Touze beschrijft een gelijkaardige klik met Christina Seelye, de CEO van Maximum Games, de uitgever waar zijn game uiteindelijk onderdak zal vinden. De Amerikaanse uitgever heeft een groot deel van zijn fortuin bij elkaar gespaard met risicoarme fysieke distributiedeals en familievriendelijke casual games. Niet direct een perfecte match met de game van eXiin, zou je denken, ware het niet dat de uitgever als gevolg van de inkrimpende retailmarkt onder het sublabel Modus Games een nieuw publiek wil bereiken met innovatieve, unieke spelervaringen.

Het was niet enkel de liefde op het eerste gezicht die de deal met Maximum Games afrondde, ook de omvang van hun chequeboekje speelde een rol. Le Touze: “Ze waren de enige partij die ons gevraagde bedrag – en daarmee ook de visie van het project – niet wilden beperken. Dat is voor mij de allerbelangrijkste reden om met een uitgever in zee te gaan.” Meer zelfs: nadat de deal was gesloten werd de investering verhoogd zodat de game ook naar de pc en Nintendo Switch zal worden gebracht.

Zowel in het geval van eXiin als Pajama Llama zorgde de deal voor financiële stabiliteit, zodat het team volop kan focussen op het ontwikkelen van de eigenlijke game.

Die economische ademruimte zorgde er ook voor dat het team aanzienlijk kon worden uitgebreid, waardoor de ontwikkeling ondertussen op kruissnelheid zit en ergens dit jaar op een spetterende release afstevent. 

Financiële terughoudendheid bij een uitgever doet ook vragen rijzen bij Steven Verbeek van Crazy Monkey Studios: “Als je zelf geen deel van de investering durft te dragen, geloof je dan wel 200% in dat project? Een uitgeversdeal zonder mede-investering in de ontwikkeling lijkt me niet echt een goede overeenkomst.” Crazy Monkey Studios bracht vorig jaar met succes Guns, Gore & Cannoli 2 naar pc en consoles en deed dat bewust zonder uitgever. “Je kan nooit funding genoeg hebben voor het maken van een game, maar we hebben de luxe om dankzij Cronos en het VAF een voldoende solide financiële basis te hebben dat we voor extra financiering geen uitgever nodig hebben.”

Verbeek verbrandde zich in het begin van zijn carrière twee keer aan een uitgeversdeal en wil sindsdien de pr en marketing van zijn titels in eigen beheer houden.

“Je staat in zo’n deal 40% van je royalties af in ruil voor pr en marketing. Na de release gingen we de gespecialiseerde websites af om te zien wat er over onze game werd geschreven. Als je dan bijna niets terugvindt, dan is het heel zuur om in ruil daarvoor zo’n groot percentage te moeten afstaan.” Tijdens de release van de eerste Guns, Gore & Cannoli werd er nog samengewerkt met externe pr-bedrijven. Voor het vervolg werd alles — van het uitsturen van persberichten tot het beheren van een advertentiecampagne op Facebook — in-house georganiseerd. “Ik ben daar zes weken mee bezig geweest, maar ik heb er de volledige controle over en het levert veel betere resultaten op”, aldus Verbeek. 

Ondanks hun negatieve ervaring met uitgevers werken ze toch samen met een Koreaanse uitgever die hun titels op de Aziatische markt aan de man brengt. En dat is dan weer een samenwerking waar ze enorm over te spreken zijn.

Stel jezelf dus vooral de vraag wat je van een uitgever verwacht.

Heb je de partij vooral nodig om je droom te financieren? Hoop je dat ze met hun grotere voetafdruk invloedrijke media kunnen bereiken waarvan jouw mail niet eens voorbij de spamfilter geraakt? Wil je hulp bij het gestaag uitbouwen van een community of wil je een game net zo snel mogelijk op de markt brengen? De reis naar het vinden van de perfecte uitgever is voor iedere ontwikkelaar – ja, zelfs voor ieder project! – anders. Het accuraat beantwoorden van die vragen kan je al een eind op weg helpen.

Als allerlaatste tip geeft Le Touze nog mee om niet te halsstarrig aan je IP vast te houden. Zeker onder onafhankelijke ontwikkelaars leeft het idee dat je kost wat kost je intellectuele eigendom moet behouden, maar volgens hem is dat een emotionele overreactie. “Ik heb zelf mijn IP behouden, maar toch denk ik dat we er afscheid van moeten kunnen nemen als er in ruil een goede deal kan gemaakt worden. Uiteraard is het dan zonde als je game hyperpopulair wordt, maar langs de andere kant is die kans ook heel klein. Vergeet niet dat je uiteindelijk alleen maar de eieren weggeeft en niet de kip.”