‘If you fail to prepare, you prepare to fail.’ Exporteren doe je niet van vandaag op morgen. Een goede voorbereiding en een kennis van de markt zijn essentieel. Een exportplan met duidelijke actiepunten is hierbij een must. In de FIT-publicatie Het Exportplan ontdek je hoe je dat best aanpakt.

• Interne analyse: Start met een analyse van de verschillende afdelingen van je bedrijf. Aan de hand van een bedrijfsscan kan je evalueren of je bedrijf klaar (of nog niet) is om te exporteren. Het is niet omdat je een ijzersterk product hebt, dat exporteren daarom zal lukken. Een ‘overfocus’ op het product ten opzichte van andere voorwaarden hierbij is dus niet goed. Als bedrijfsleider neem je misschien makkelijker een emotionele beslissing, maar een objectieve, externe blik kan helpen om de slaagkans van het product dat je wil exporteren te vergroten.
  Wil je de slaagkans van je internationale project inschatten? Samen met een FIT-adviseur kan je nagaan of de EXPORTmeter een nuttige tool voor jouw bedrijf kan zijn. FIT kan je ook in contact brengen met haar buitenlands netwerk en kan je helpen met vragen over klanten, prospecten en partners in specifieke sectoren.
• Externe analyse: Een sterke prestatie in de thuismarkt verzekert niet onmiddellijk internationaal succes. De relatief gemakkelijke maar ook oppervlakkige check van een ‘product fit’ in een nieuwe markt via allerlei digitale kanalen (zoals social media en marketplaces) gaat vaak voorbij aan de complexiteit, kosten en resulterende marges die gepaard gaan met export. Veel likes, volgers, fans of positieve SEA vanuit verre uithoeken zijn nice to know, maar geven weinig of geen inzicht in de echte slaagkans om te gaan internationaliseren. 
  Ga daarom ter plaatse, zodat je de markt kan voelen en je eindklant kan zien en eventueel bevragen. Besef dat niet alles te vatten is in cijfers en statistiek. Beursbezoeken kunnen voor een belangrijk netwerk en een grote bron van informatie zorgen. Vergeet niet dat je voor beursdeelname en prospectie ook steun kan vragen. Meer informatie vind je in de ondernemersgids van Flanders DC.
  Een marktonderzoek kan je zelf doen, maar voor een grondige deskresearch of concurrentieanalyse is een verantwoordelijke aanstellen, binnen je bedrijf of extern, geen overbodige luxe. Je kan hiervoor eventueel beroep doen op studenten international business in het kader van een afstudeerproject. Er bestaan ook verschillende online tools om globale markt- of sectorinformatie op te vragen. Check zeker of er voor je doelmarkt of sector recente marktstudies beschikbaar zijn op de FIT-website, zoals de marktstudie over de modesector in Duitsland of de marktstudie over de meubelsector in Finland. Voor relevante concurrentie-info kan je via een betalend lidmaatschap ook terecht bij bv. Retviews, Fashion Snoops of WGSN.
• SWOT-analyse: Met een zicht op je eigen strengths, weaknesses, opportunities en threats en idealiter ook op die van je voornaamste concurrenten ben je nog beter voorbereid. In de ondernemersgids van Flanders DC lees je er meer over en met deze template kan je meteen aan de slag voor het volledige exportplan.  

Om zo goed mogelijk te weten te komen naar waar je best exporteert, is het belangrijk om deze zaken in het achterhoofd te houden:

• Begin met laaghangend fruit. In de buurlanden Duitsland, Nederland en Frankrijk ligt vaak nog veel marktpotentieel.

• Breng landen/gebieden in kaart op basis van cruciale factoren in je ideale klantenprofiel, zoals het type en het aantal winkels (bv. gespecialiseerde meubelwinkels of conceptstores) en de demografische kenmerken. Ook voor deze data kan je via FIT het buitenlands netwerk bevragen.

• Datavisualisatie kan je helpen. Online vind je een aantal handige tools (bv. Prezi) om je expansieplan duidelijk op een kaart te visualiseren.

• Zorg voor een goede optimalisatie van SEO (organische zoekopdrachten via Google naar je website), SEA (betalende advertenties via Google naar je site) en social media. Het kan je essentiële inzichten opleveren.

• Wat is je ideale klantenprofiel? Beschrijf dit zo goed mogelijk. Maak persona’s op, zowel wat betreft B2B (agenten en distributeurs) als B2C (eindconsument) en bereken je marktpotentieel. Je eindklant zo goed mogelijk inschatten is de perfecte basis voor je marketingmix.

Op de website van Access2Markets vind je een tool die je meer info geeft over de in- en uitvoervoorwaarden en de handelsakkoorden. Voor etikettering en verpakking gelden er soms andere regels binnen de EU. De reglementering met betrekking tot labelinformatie — zoals onder andere de vermelding van het land van oorsprong van je goederen, maataanduiding of stofsamenstelling — is niet noodzakelijke dezelfde in alle landen. Ook op het vlak van recyclage van verpakking en transparantie van je supply chain kunnen er verschillen zijn per land. Zo heeft Duitsland sinds 2019 een nieuwe verpakkingswet. Check ook zeker eens de site van Ibebvi, het Belgisch Verpakkingsinstituut.

Je doelmarkt en klantensegmentatie bepalen, vormt de grootste uitdaging, en is meteen ook de sleutel tot succes. Per klantensegment bepaal je de ideale marketingmix en pas je de USP en branding indien nodig aan, op basis van de behoefte van de markt. Dit kan in overleg met je distributeur. Wat maakt je product sterk in deze markt? Via branding kan je dat uitspelen. Je product mag nog zo goed zijn, maar als de communicatie niet goed zit, gaat dit de verkoop bemoeilijken. In de brochure Internationale bedrijfscommunicatie vind je alvast veel nuttige info.

• Een ijzersterke storytelling over je missie is cruciaal. Iedereen kent intussen het belang van een sterke digitale marketing en de nood om consistent via alle kanalen te communiceren, maar vergeet daarbij zeker niet om ook je missie en visie van het bedrijf sterk uit te werken. 

• Zorg dat duurzaamheid geïntegreerd is in elk domein van je bedrijf. Focus op een sterk MVO-beleid en integreer het in alles wat je doet, niet alleen in je communicatie. Zo niet kan je snel aanzien worden als een bedrijf dat aan greenwashing doet. Practice what you preach.

• Zet in op customer intimacy. Probeer je marketing zoveel mogelijk te personaliseren per land (bv. door kleurgebruik en foto’s).

• Zet in op confluencing (een samentrekking van content en influencing, red.) en inbound marketing (content publiceren zodat je gezien wordt, red.). Heel effectief en onmisbaar is het maken en gericht verspreiden van interessante informatie waar je klant zelf naar op zoek gaat.

• Vlaanderen staat aan de wereldtop in de ontwikkeling van games, VR, AR en rendering. Dit zal hoe langer hoe meer doordringen in alle domeinen, waaronder marketing, sampling en merchanding, virtuele showrooms, bodyscans en catwalks. Verschillende high-endmerken zetten hier al op in om een innovatieve en hippe doelgroep te bereiken.

• Wat is het meest optimale distributiekanaal voor jouw product in die markt? Weeg de voor- en nadelen af rond het werken met een tussenpersoon, agent of distributeur. Nuttige info hieromtrent vind je in de gids 101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen en in de designgids of modegids van Flanders DC. Het is belangrijk om de huidige toestand per land met betrekking tot de waardeketen in je sector (marges, decision makers, influencers, online marktplaatsen) te checken. 

• Talenkennis vormt in de praktijk vaak een barrière om naar een bepaalde markt te exporteren, ondanks het grote omzetpotentieel. Probeer zoveel mogelijk te werken met locals voor taal en cultuurkennis van je doelmarkt. 

• Met een zo juist mogelijke inschatting van je marktpotentieel in een bepaalde markt sta je sterker tegenover je agent of distributeur. Idealiter bepaal je samen sterke en realistische omzetdoelstellingen.

• Ga na of het zinvol is om jouw product via digitale marktplaatsen te verkopen. Voor modemerken is het webinar ‘Verkopen voor B2B via een digitale showroom’ zeker een aanrader. Daarnaast kan het ook interessant zijn om je te laten bijstaan door een e-commercespecialist. 

• Je hebt onvoldoende financiële reserves. Nochtans zijn er veel mogelijkheden om extern kapitaal te krijgen. In de ondernemersgids vind je een overzicht van verschillende financieringsmogelijkheden.

• Je hebt geen duidelijke afspraken gemaakt met je agent of distributeur met betrekking tot marketing, social media, marktplaatsen, exclusiviteit en verkooptargets of je hebt geen schriftelijke overeenkomst voor de beoogde samenwerking. Zorg voor een contract met een clausule die bepaalt dat je op geregelde tijdstippen een rapportage met de geboekte resultaten ontvangt. Download ook de template voor een contract met een handelsagent.

• Als je alles zelf wil blijven doen loop je het risico je te verliezen in micromanagement en zal dit snel nefast werken. Het verstandig uitbesteden van een aantal taken zal je veel meer tijd geven om je strategie verder te ontwikkelen. 

• Zorg dat je je intellectuele eigendom in orde hebt en dat je merk en logo beschermd zijn. Lees hierover meer in de gids van Flanders DC.

Zit je met vragen rond het exporteren van jouw producten, aarzel dan niet om contact op te nemen met Flanders DC of Flanders Investment & Trade.

Flanders DC organiseert voor designers en designbedrijven jaarlijks groepsdeelnames aan Maison&Objet en Salone del Mobile. Voor modeontwerpers en -bedrijven organiseren we Business Development Trips naar verschillende regio’s in het buitenland en we nemen ook deel aan modebeurzen.