Het valt op dat heel wat merken vóór de coronacrisis bijna volledig op fysieke verkoopmomenten inzetten. Showrooms (gedeeld of privé), beurzen of winkels leken de meest waardevolle manier om aankopen te initiëren. “Onze klanten willen de stoffen voelen, de kleuren zien, de details van elk stuk bekijken”, bevestigt An Kluft, CEO van Belgisch kledinglabel Pluto. “Bij ons verloopt 97% van de verkoop in voorverkoop. Onze klanten willen de collectie eerst zien. Pas daarna gaan we aan de slag met line sheets? en digitale bestanden om een order af te werken en op te volgen.” Die digitalisering wordt nu noodgedwongen uitgebreid om klanten te bereiken en op hun beurt ook te helpen met hun B2C-verkoop: “We maken nu extra digitale beelden van zoveel mogelijk stuks en kleuren. Die komen van pas om onze line sheets naar onze klanten door te sturen. Dat doen we digitaal, maar ook fysiek, zodat we er ook een sample van iedere stof en/of accessoire kunnen aan toevoegen. Voor een merk als Pluto blijft het essentieel dat onze klanten de stoffen en kleuren kunnen zien en voelen. De foto’s bezorgen we ook aan de winkels die onze collectie verkopen. Zij hebben vaak niet de middelen om professionele foto’s te voorzien voor hun webshop en/of social media, dus daarin springen we graag bij.” 

Daar waar vooral order handling of bijbestellingen digitaal verliepen, wordt nu wereldwijd de orderselectie ook digitaal gedaan. Agenten en buyers vliegen niet meer de wereld rond. Ze zijn zelf ook genoodzaakt om op een andere manier aan te kopen. Vincent Meurisse, zaakvoerder van designagentuur COLLECTIVE, ziet zo een versnelling in de digitalisering van de designsector op gang komen. “Velen beseffen helaas nu pas dat het nodig is om online aanwezig te zijn en voor hen zal het niet makkelijk zijn om bij te benen.

Nu zie je winkels die snel een webshop ontwikkelen, een virtuele showroom opzetten of hun social media gaan versterken, maar de uitdaging zal zijn om een echte digitale strategie te ontwikkelen die hierbij aansluit.

Dit vergt een nieuwe visie, eentje die buiten hun vier muren treedt en hen dus bijgevolg uit hun comfortzone haalt.” 

On- en offline kanalen zullen meer en meer versmelten en dat komt uiteindelijk het merk ook ten goede. Een gediversifieerde aanpak die offline en online op elkaar afstemt en bovendien rekening houdt met regionale verschillen en verschillen in klantensegmenten is een evenwichtsoefening die elk merk zou moeten maken.

Een opvallende toevoeging hier: hoe meer de digitalisering doorbreekt, hoe belangrijker het menselijk contact met de klant wordt. Vincent Meurisse: “Persoonlijk contact en luisteren wordt weer belangrijk. Een digitale strategie kan een middel zijn om meer tijd te creëren om dat waardevolle, persoonlijke contact weer aan te wakkeren met je klanten.” 

Dat bevestigt ook Elise Taillieu, CEO van juwelenmerk Wouters&Hendrix. “Wij hebben onze fysieke showrooms voor het komende seizoen wel geboekt. Die blijven voor ons van groot belang.

Wij zijn reeds twee seizoenen aan de slag gegaan met het Europese verkoopplatform Le New Black als online showroom, om onze line sheets te sturen en om orders op te volgen.

We kozen voor dat platform omdat het een relevant, internationaal bereik heeft in ons klantensegment. Onze permanente collecties staat al sinds het begin op Le New Black. We merken dat die digitale kanalen ook hun voordelen hebben. Zo kan je als merk veel meer je verkoopritme bepalen en afstemmen op je klanten. De bijbestellingen lopen op die manier ook heel efficiënt.” 

Over hoe je agenten of buyers het best bereikt in deze tijden, is Elise duidelijk: “Buyers kiezen zelf op welke manier ze willen benaderd worden. Dat ga je niet voor hen beslissen. Het is nu, meer dan ooit, belangrijk om met je klanten, winkels of agenten te praten. Om te zien wat ze van jou nodig hebben, hoe ze dat willen ontvangen, waar ze naar op zoek zijn. Het lijkt evident, maar de menselijke interactie is nu des te belangrijker dankzij de vele digitale mogelijkheden.”

Sébastien Hutten, CEO van B2B-verkoopplatform Playologie en de beurs Playtime, beaamt dat het nu des te duidelijker wordt dat fysieke en digitale verkoop geen concurrentie van elkaar zijn. Playologie bestaat al een tijdje als digitaal kanaal naast de fysieke verkoopbeurs Playtime en voorziet online order processing, maar ook videomeetings met buyers en e-mailcampagnes. “In mijn ervaring is de manier waarop mensen handel drijven meestal een reflectie van hoe ze hun leven leiden”, aldus Sébastien Hutten. “Door de lockdown zijn we er opnieuw achter gekomen hoe ongelofelijk belangrijk menselijk, fysiek contact is, net zoals het digitale ons gered heeft van totale isolatie. Online en offline  hebben elk hun sterktes en zwaktes, al wordt het tijd dat we begrijpen dat ze niet met elkaar in concurrentie staan, maar dat ze gewoon andere noden invullen en elkaar daardoor versterken.” 

Digitalisering van je verkoopkanalen kan op heel verschillende manieren. Lingeriewinkel Underwear gooit het sinds de lockdown over een heel andere boeg, maar blijft in hun aanpak heel trouw aan wie ze als winkel zijn: “Wij deden helemaal niet aan digitale aankoop. We maken onze keuzes op basis van magazines, reizen en de merken die we kennen of die ons contacteren”, aldus Geertje Milis van Underwear. “We vinden het heel belangrijk om de mensen achter de designs te kennen. Die persoonlijke touch en service naar onze klanten trekken we door op sociale media.

We hebben geen webshop, maar laten onze producten zien via Instagram, e-mail of Whatsapp.

We geven advies en we brengen de levering persoonlijk rond. Bij het bepalen van je verkoopstrategie is het van belang om de eigenheid van je merk en wie je als ondernemer bent niet te verliezen.

1. Besef dat fysieke en digitale verkoopkanalen het best werken als ze op elkaar afgestemd zijn. Ontwikkel een strategie waarin beide elkaar ondersteunen.
2. Op basis van je strategie kan je bepalen welke tools voor jou geschikt zijn. Ga je voor een full blown verkoopplatform à la Playologie om zoveel mogelijk nieuwe aankopers te bereiken? Of is je database sterk genoeg en hou je het op persoonlijke mailings? Voel je je comfortabeler bij sociale media en organiseer je een Instagram livestream met geselecteerde buyers? 
3. Zet niet in op één paard. Verken platformen, ga ermee in gesprek. Praat met buyers, winkels of agenten en stel hen gerichte vragen.

We lijsten hier enkele B2B-verkoopplatformen op die de moeite waard zijn om te bekijken. Deze lijst is niet exhaustief, maar kan je helpen in je zoektocht.

• Archiproducts is een online platform dat je ondersteunt in het online presenteren van nieuwe collecties en business development.
• Behance is een online platform met portfolio’s en vacatures in design en andere sectoren.
• Belgunique is een online community die Belgische designers en designliefhebbers samenbrengt én een community van designers die elkaar helpen om hun carrière uit te bouwen. De voorwaarden vind je hier. 
• Buyingshow is een wholesale B2B-modeplatform. De voorwaarden vind je hier. 
• Dezeen is een online platform dat architectuur en design samenbrengt, geeft een overzicht van lezingen, productlanceringen, films, etc. en helpt om jong talent te promoten.
• E-fashion Paris is een online fashion showroom.
• Joor is een wholesale B2B-marktplaats voor mode. De voorwaarden vind je hier.
• Le New Black is een B2B-platform voor modemerken en retailers. De voorwaarden vind je hier.
• Online platform Maison&Objet is een tool die al enkele jaren designmerken verbindt tussen de edities van Maison&Objet door. 
• Nuorder is een wholesale B2B-marktplaats voor mode en een e-commerce platform. 
• Playologie is een digitale B2B-marktplaats voor zowel mode als design. Momenteel laat Playologie merken gratis instappen.
• Online platform Salone del Mobile is een digitaal platform van de FuoriSalone en is een markplaats waar bedrijven hun producten kunnen tonen aan het internationale publiek van de Milan Design Week.