Als designmerk je producten aan de man brengen? Een agent onder de arm nemen en op beurzen gaan staan. Althans, zo was het vroeger. Vandaag liggen de zaken iets anders. Vincent Meurisse, agent in België en Luxemburg van high-end designmerken zoals MDF Italia en Paola Lenti, gaf tijdens onze Expertendag Internationalisering in Design zijn klare kijk op wat er vandaag roert in de designmarkt.

Het einde van de tussenschakels

Designbedrijven doen voor de verdeling van hun producten vaak een beroep op een of meerdere agenten. De agent zorgt ervoor dat de meubels of andere interieurobjecten in 'hun' land in de juiste winkels liggen.

Daarnaast is er ook de projectmarkt: voorschrijvers of architecten kiezen en kopen bepaalde producten aan voor de inrichting van kantoren, hotels of andere publieke ruimten.

Maar door het steeds grotere belang van internet en sociale media staan de klassieke verhoudingen onder druk. Zo zijn consumenten via Pinterest en Instagram bijzonder goed op de hoogte van nieuwe producten en trends. Ze stappen vaak zelf naar een winkel om naar een bepaald meubelstuk of accessoire te vragen. Niet zelden zijn ze ook beter op de hoogte van het product dan de verkoper. Voor designmerken wordt het dan ook steeds belangrijker om in te zetten op een sterke online communicatie.

Vincent Meurisse © Juan Wyns

Vincent Meurisse © Juan Wyns

Hier schuilt voor designbedrijven ook een uitgelezen kans om een aantal tussenschakels in de markt uit te schakelen. Elke tussenschakel neemt een deel van de koek, maar moet ook telkens weer overtuigd worden van het product. En daar loopt het niet zelden mis. Stel: een ontwerper presenteert zijn nieuwe tafel op een beurs. De salesmensen komen luisteren en tonen al heel snel of ze achter het product staan of niet. Het volstaat dat één persoon binnen een team niet enthousiast reageert en de aankoop gaat niet door. En stel dat de aankoper wel enthousiast is, dan betekent dat nog niet dat zijn verkopers in de winkel dat ook zijn. En die laatste spelen een cruciale rol bij het aanprijzen van je product aan de klant. Via de klassieke kanalen moet je een lange weg afleggen om mogelijke kopers te bereiken, via sociale media kan je als merk rechtstreeks met hen communiceren. Volgens Vincent Meurisse zullen bijgevolg steeds meer tussenschakels verdwijnen, ook die van agent. In de plaats komen brand ambassadors, die een zeer sterke kennis hebben van zowel de producten en de bedrijven als van de markt. Zij zullen de designmerken ook strategisch begeleiden.

Expertendag Internationalisering in Design © Juan Wyns

Expertendag Internationalisering in Design © Juan Wyns

In de projectmarkt zie je ook dat merken tussenschakels (zoals retail) beginnen te elimineren en rechtstreeks met aankoopdiensten van grote bedrijven te communiceren. En deze markt blijft aan belang winnen, qua omzet is hij al een stuk belangrijker dan retail. Bijgevolg zien ook de winkels de noodzaak om zich te gaan heruitvinden, om meerwaarde te creëren. Vincent ziet in de toekomst een opmars van nichewinkels met bijzondere producten, ten koste van de multibrandwinkels met 20-30 merken. Je merkt nu al dat winkels meer op zoek gaan naar diversificatie, naar unieke dingen en naar samenwerking met lokale ontwerpers.

Het verdwijnen van het midden heeft een groot voordeel voor jou als ontwerper: je kan veel meer zelf het verschil maken. Je staat dichter bij je klant dan ooit. Op voorwaarde dat je bereid bent om zelf meer ondernemer te worden, of dat je je goed omringt, uiteraard.

De designbeurs is dood. Leve de designbeurs!

Ook de wereld van de designbeurzen is in beweging. De internationale beurzen van vandaag zijn niet meer wat ze pakweg 10 of zelfs 5 jaar geleden waren. Hun rol is veranderd. Lag de focus vroeger op verkopen, dan ligt die nu eerder op het verkrijgen van feedback op je product: wat vinden mensen van je ontwerp, het comfort, de beschikbare kleuren,… Op een beurs kan je een schat aan informatie verzamelen. Zorg er dan ook voor dat je zelf op de beurs staat, laat dat zeker niet aan een agent over. Dat is een fout die starters vaak maken. Een andere veel voorkomende fout is een gebrek aan voorbereiding. Maak op voorhand een lijstje van A-, B- en C-landen en zeg niet zomaar toe aan een winkel uit een C-land die je spullen wil verkopen. Zorg er in elk geval voor dat je de reputatie en het aanbod van de winkels checkt voor je toehapt. Je riskeert immers met je product in een circuit  terecht te komen dat niet past bij de uitstraling die jij graag aan je merk wil meegeven.

Beurzen ontwikkelden in de loop der jaren ook elk een specifieke functie. Zo is de meubelbeurs in Keulen IMM Cologne nu de plek waar meubelzaken hun aankopen doen en is Milaan de trendbeurs bij uitstek. “Ideaal om je nieuwe product te tonen, zou je denken, maar het is als kleine speler quasi onmogelijk geworden om daar in het oog te springen”, aldus Vincent Meurisse. Maison&Objet in Parijs is vooral nuttig voor wie cadeau artikelen en kleinere objecten in de markt wil zetten, met grotere meubels trek je er beter niet heen. De grootste impact bereik je vandaag met nichebeurzen als Architect@Work.

Heb je vragen over welke beurzen het meest geschikt zijn voor jouw product?