Ricardo Ghekiere is head of growth bij Upthrust en co-auteur van het boek LinkedIn Content Marketing: How to generate high-quality B2B leads on LinkedIn without cold messaging and ads. Sinds 2016 heeft hij zich gespecialiseerd in LinkedIn, waar hij al meer dan 11 miljoen organische views haalde.

Er zijn drie manieren om leads te verzamelen op LinkedIn:

• outbound marketing: rechtstreeks berichten sturen naar potentiële klanten
• inbound/content marketing: content publiceren zodat je gezien wordt 
• paid acquisition: betaalde advertenties in de feed publiceren

Idealiter integreer je deze drie zaken in je LinkedIn-strategie. In dit artikel gaan we voornamelijk in op outbound marketing.

Je kan er ook voor kiezen om te werken met LinkedIn Sales Navigator, de betalende versie die je gedurende een maand gratis kan uittesten. In Sales Navigator kan je keywords ingeven om op zoek te gaan naar de meest geschikte contacten. Zo kan je bijvoorbeeld zoeken op grootte van bedrijven, sector van bedrijven, regio, type functies,... Op die manier kan je nog gerichter prospecteren.

Alles start uiteraard met een goede profielpagina. Zorg dat je LinkedIn-profiel up-to-date en zo goed mogelijk ingevuld is. Enkele tips om meer impact te creëren:

• Headline
  Het is belangrijk om te weten wie jij op welke manier wil helpen. Dat klinkt evident en logisch, maar het is cruciaal om daar goed over na te denken en dat goed verwoord te krijgen, ook op LinkedIn. In de ‘headline’ (dit is de regel onder je naam) hoef je dus niet (enkel) je functietitel te plaatsen. Het is een goede oefening om je aanbod duidelijk te stellen naar anderen, het maakt het vaak concreter dan een algemenere functietitel. Bijvoorbeeld: ‘I help you design your digital products to get the most out of it.’ Plan je een specifieke actie of heb je net een product uit voor een specifieke doelgroep, dan is het aangeraden om daarover iets in je headline toe te voegen of om deze (tijdelijk) volledig aan te passen. 
• About
  Wat doe je precies, waarom, op welke manier en voor wie? Schrijf het stukje ‘about’ in de ‘ik’-vorm, zodat het persoonlijk wordt. Als je het droog houdt, onthouden mensen dat niet. Mensen onthouden verhalen. Maak hier dan ook gebruik van storytelling.

• Featured
  In het onderdeel ‘featured’ versterk je je verhaal met enkele links naar posts, documenten, media en/of website(s). Bijvoorbeeld: een link naar werk dat je realiseerde, een persartikel dat over je werk is verschenen,... Je maakt met andere woorden waar wat er geschreven staat bij ‘about’. 

Zit je profielpagina goed in elkaar? Dan is het tijd om op zoek te gaan nieuwe potentiële klanten. Dat kan op verschillende manieren:

• via je bestaande connecties 
  Bij ‘Connections’ kan je met ‘Search with filters’ bekijken wie je tweederangs (2nd) connecties zijn, wie dus je gemeenschappelijke connecties zijn. Als je klikt op ‘All filters’, kan je bepaalde criteria aanduiden. 

Met behulp van Boolean search kan je ook heel gericht gaan zoeken, via ‘not’, ‘or’ en ‘and’-functies. Op die manier kan je bijvoorbeeld zoeken op personen met een specifieke functietitel, op basis van bepaalde keywords in het profiel,...

• via Sales Navigator
  Werk je met de betalende versie Sales Navigator, dan kan je ook zien wie je derderangs (3nd) connecties zijn. Op deze gegevens kan je ook een diepere filtering toepassen. Het is belangrijk dat je de voor jou relevante contacten oplijst. Begin dus zeker niet iedereen een bericht te sturen. Maak gebruik van de free trial-versie van Sales Navigator (geldig gedurende een maand), zoek interessante contacten op en exporteer deze naar een spreadsheet. Het is interessant om in die maand de filters in Sales Navigator goed te bekijken en na te denken over wie jij kan helpen. Zijn het grote bedrijven, kleine bedrijven, actief in een bepaalde sector, zijn het personen met bepaalde eigenschappen, een bepaalde functietitel,… Pas daarna indien nodig je profiel aan deze vaststellingen aan.

• via LinkedIn Groups
  Als je je lid maakt van bepaalde LinkedIn Groups rond thema’s die je job aanbelangen, weet dan dat je de profielen van de mensen aanwezig in deze groepen in een lijst kan opslaan (enkel in de betalende versie). Selecteer de relevante uit de lijst en contacteer hen nadien.
• via andere tools
  Je kan ook databases gaan opmaken met een online tool zoals BuildWith of Datalyzer. Daarmee kan je nagaan welke bedrijven een specifieke tool, systeem of bepaalde keywords op hun website gebruiken. Die bedrijven kan je dan opzoeken op LinkedIn om vervolgens de decision makers ervan te contacteren.
  Met IP identifier service software zoals Albacross kan je te weten komen welke bedrijven je website bezocht hebben. Je krijgt dan alle data van de personen die er werken. Dit is conform de GDPR-richtlijnen, omdat het hier gaat om bedrijfsgegevens, niet om persoonsgegevens.

Je hebt een aantal personen gevonden, die mogelijks zouden kunnen geïnteresseerd zijn in je aanbod. Maar hoe connecteer je er nu het beste mee? De allerbelangrijkste tip hierbij is om een context te creëren. Hoe ben je bij die persoon terechtgekomen? Zoek naar een topic of raakpunt, iets dat een aanleiding kan zijn om je voor te stellen (bijvoorbeeld een gemeenschappelijke connectie of het feit dat jullie van dezelfde LinkedIn Group deel uitmaken). Begin nooit meteen over wat je wil verkopen. Het eerste doel is op een zinvolle manier connecteren en een relatie opbouwen. Als je dat bereikt hebt, dan ben je al een heel eind. Eens je een aantal berichten hebt verstuurd, moet je deze natuurlijk ook gaan opvolgen. Als het over grote aantallen gaat, kan je deze best onderverdelen in drie categorieën: positief, neutraal en negatief (wat betekent dat er vaak geen reactie is gekomen). Start met de opvolging van de positieve reacties. Nadien kan je de neutrale verder opvolgen. Met behulp van een tool die geconnecteerd is met je CRM-systeem kan je voor een geautomatiseerde opvolging zorgen.

Het is belangrijk om zelf ook zichtbaar actief te zijn op LinkedIn, zodat je (nieuwe) contacten ook zien waarmee je bezig bent en wat je expertise eigenlijk precies inhoudt.

• Content repurposement
  Het posten van links naar een website doet het niet goed op LinkedIn, dat vermijd je dus best ook. Wat beter werkt, is inhoud hergebruiken, content repurposement heet dit. Je gaat je content (een blogpost vanop je site bijvoorbeeld) met andere woorden aanpassen aan LinkedIn (bijvoorbeeld als het gaat om x tips rond een onderwerp, deze tips los van elkaar gaan delen). De post zal ook meer bereik hebben als je enkel tekst deelt. Als het beeld ook geen context geeft, plaats het dan ook niet (zo niet krijg je een punishment van LinkedIn). Video’s doen het op dat kanaal ook beter dan foto’s.
• Content seeding 
  Als je zelf niet zoveel tijd/expertise hebt om zelf content te maken, dan kan het ook een optie zijn om te reageren op posts van anderen. Wanneer iemand op het platform een vraag stelt die volledig in je expertisedomein past, grijp dan de kans om hier uitgebreid op te antwoorden. Probeer dat zeer regelmatig te doen. Een tip daarbij is ook om je antwoorden op te slaan in een document en deze te verzamelen. Eens je wat content verzameld hebt, kan je een contentkalender opstellen en hier zelfs posts over gaan publiceren.
• Content hacking
  Het doel van content hacking is om in het eerste uur nadat je iets gepost hebt zoveel mogelijk punten te verzamelen, zodat je bereik zo groot mogelijk wordt. LinkedIn hanteert het volgende puntensysteem: een like is 1 punt, een comment is 2 punten en een share is 3 punten. Hoe meer mensen betrokken zijn, hoe meer andere mensen het ook zullen zien, zowel uit je tweede- als derderangscontacten. 
• Alerts
  Door via Sales Navigator alerts in te stellen, word je op de hoogte gehouden van de content van andere mensen. Zo kan je meldingen ontvangen wanneer iemand verandert van werk, maar ook als een potentiële klant iets nieuws post, zodat je er meteen kan op reageren.

Onthou dat je LinkedIn-strategie pas op lange termijn werkt. Je moet er dus tijd in investeren, het regelmatig opvolgen én geduld hebben. Doe het beredeneerd en verwacht niet meteen grote resultaten.

Wil je nog meer tips? Bekijk dan hier het webinar met Ricardo Ghekiere.