Wanneer je je merk lanceert of uitbreidt, probeer dan zeker ook de internationale markt te verkennen en waar mogelijk je ook daarop te positioneren. België blijft immers een klein land met zeer divers koopgedrag, waardoor het moeilijk kan zijn om een sterk cliënteel uit te bouwen. Bovendien heeft het label ‘Designed in Belgium’ over het algemeen nog steeds veel aanzien op de internationale modemarkt, met gunstige verkoopcijfers als gevolg. Extra mooi meegenomen: Flanders Investment & Trade (FIT) subsidieert tot vier keer per jaar 50% van je internationale beurzen!

Hoe meer contactmomenten je inplant, hoe groter de kans dat internationale groothandelaars overtuigd geraken van je merk. Maar zelfs als je hun aandacht eenmaal te pakken hebt, is het nog niet vanzelfsprekend dat ze daadwerkelijk overgaan tot een bestelling. Om die reden is het belangrijk om klantenrelaties bedachtzaam op te bouwen én te onderhouden. Het eerste zaadje kan je vaak al planten door simpelweg winkels te contacteren via e-mail of sociale media, eventueel ondersteund door enkele foto’s van je collectie. Houd er altijd rekening mee dat de meeste kopers maar beperkt tijd vrij kunnen maken, dus blijf beknopt en to the point. In het geval van een fysieke showroom of een soortgelijk evenement kan het handig zijn om je centraal te lokaliseren en in te spelen op de agenda van kopers. Zo vergroot je de kans dat ze daadwerkelijk langskomen.

Heb je een sterke merkidentiteit voor ogen of komt die al tot uiting in je uitgewerkte collecties? Blijf daar dan consistent in, en pas je nooit zomaar aan de norm of wensen van je agenten en distributeurs aan. Alleen op die manier zal je je onderscheiden van andere kledingmerken en zal je merk standhouden bij vertrouwde doelgroepen. Natuurlijk kan je af en toe eens een kleine aanpassing doen om je agents tevreden te houden, maar laat dat nooit een reden zijn om je identiteit volledig om te gooien. Laat je eveneens niet ontmoedigen als niet alles verloopt zoals verwacht. In de eerste fase is namelijk alles een kwestie van trial and error.

Hoewel het natuurlijk aantrekkelijk is om je merk op zo veel mogelijk locaties in de etalages te zien hangen, ga je best toch eerst even na of het daadwerkelijk de moeite is om in een bepaalde markt te investeren. Maak daarvoor gebruik van je omnichannel: bekijk je verkoopcijfers in verschillende markten en groothandels, en analyseer welke klanten je lokt op fysieke beurzen en evenementen. Hoewel de Verenigde Staten bijvoorbeeld vaak beschouwd wordt als een interessante markt, laten velen zich overrompelen door de afwijkende procedure van transportkosten. Bovendien sluit in realiteit niet elke markt perfect aan bij je merkidentiteit. Blijf daarom focussen op markten die dat wel doen, anders zal jij als merk op lange termijn wellicht aanpassingen moeten treffen en kan je je eigen identiteit verliezen. Twijfel je of een bepaalde markt een goede fit is voor jouw merk, start dan klein en veilig. Bijvoorbeeld met een proefverkoop of een uitgebreidere regio voor de levering van online aankopen.

Beurzen zijn handig als internationale basis, als eerste stap om buitenlands potentieel af te toetsen en op zoek te gaan naar gepaste agents. Vanaf het moment dat je een stabiele client base hebt opgebouwd in een bepaalde markt, kan het een goed idee zijn om over te stappen naar een persoonlijkere aanpak, om groothandelsklanten dicht bij je te houden. Je kan bijvoorbeeld nauwer gaan samenwerken met een bepaalde agent die een verlengstuk is van je merk, of een privé-showroom organiseren die je identiteit uitstraalt.

Denk op voorhand na over alle logistieke elementen vooraleer je een bepaalde markt benadert. Welke verzendprocedure heb je voor ogen? Wat zijn de transport- en douanekosten? En wie dient die kosten te betalen? Werk al deze vragen op voorhand uit om problemen en onduidelijkheden te vermijden. Zorg er ook voor dat al je klanten je merk wereldwijd in dezelfde prijscategorie doorverkopen. Stem je prijzen overeen met de wholesaler én de klant.

Zie erop toe dat minstens 75% van je volledige collectie internationaal geselecteerd wordt om niet in de problemen te komen met je DNA, kostenstructuur en productie. Als bepaalde markten slechts enkele stuks van je collectie aankopen en verder doorverkopen, loop je het risico een vertekend beeld van je merk te geven. Ongeacht de locatie van aankoop, zou je merk overal ter wereld hetzelfde beeld en imago moeten opwekken. Werkt een bepaalde markt niet voor je volledige collectie, durf er dan vanaf te stappen.