Beurzen bevinden zich al enige tijd in woelig vaarwater. Eerst was er de economische crisis, vervolgens legde de coronapandemie de hele sector lam. Hoe ziet hun toekomst eruit? Verliezen beurzen aan belang, of blijven ze belangrijk voor je verkoopstrategie? Zijn digitale en hybride beurzen the way to go, of gaan we toch liefst weer helemaal terug naar fysieke events? We legden de vraag voor aan Mike Coeck van gamestudio Cybernetic Walrus, Carlo Busschop van meubelbedrijf Bulo en Suzan Harlange van modemerk Nathalie Vleeschouwer.

Mike Coeck, Cybernetic Walrus: “Ik hou niet van cold calling, geef mij maar de spontane ontmoetingen op een beurs”

Cybernetic Walrus op GDC 2019

Cybernetic Walrus op GDC 2019

Mike Coeck is co-founder en CEO van gamebedrijf Cybernetic Walrus. In haar vijfjarig bestaan nam de studio aan zo’n vijftien beurzen deel. “Hoewel ons product digitaal is, zijn fysieke beurzen altijd enorm belangrijk geweest voor onze sector”, steekt Mike van wal. “Voor ons bedrijf hebben zowel B2B- als B2C-beurzen een grote impact. Op B2B-beurzen kunnen bezoekers bijvoorbeeld onze VR-toepassingen uitproberen. Ze merken dat er een enorm potentieel in die technologie zit en maken gemakkelijker de vertaalslag naar hun bedrijf. Op die manier vind je veel eenvoudiger nieuwe klanten dan via cold calling, iets wat ik trouwens ook echt niet graag doe. Op B2C-beurzen leren consumenten je spel kennen, maar is het vooral ook waardevol dat je de pers kan uitnodigen op je stand om je game uit te proberen.” 

Van de digitale beurzen die de afgelopen periode als gevolg van de pandemie op poten gezet werden, is Mike minder fan. “Je mist bij alle digitale alternatieven toch echt het persoonlijke contact. In onze sector wordt de meeste business gedaan op de events achteraf. Het is op de drinks na de beursuren, tijdens een informele babbel, dat nieuwe samenwerkingen gesmeed worden. Dat kan je onmogelijk ondervangen met een online event. Natuurlijk namen we wel deel aan de digitale alternatieven, want je hebt die visibiliteit nodig, zeker als je zoals wij een nieuwe game lanceert (Rise of Humanity, red.), maar we merkten toch dat het wegvallen van fysieke beurzen een negatieve invloed had op onze sales. Het is pas sinds er recent weer wat meer fysieke events mogelijk waren, dat we terug volop zaadjes konden planten.”  

"De hybride vorm ‘fysieke beurs - gestreamde talks’ zie ik in de toekomst zeker verder bestaan."

Mike Coeck,

Cybernetic Walrus

Wat volgens Mike wel werkt, is het streamen van de talks die plaatsvinden in de rand van de beurs. “Het is interessant dat mensen die de beurs niet kunnen bijwonen, toch vanop afstand kunnen meevolgen met interessante content die wordt aangeboden.” Die hybride vorm ‘fysieke beurs - gestreamde talks’ ziet Mike dus ook in de toekomst verder bestaan. “Al is het natuurlijk wel jammer dat je na de talk geen babbeltje met de spreker kan doen.”

Voor de CEO van Cybernetic Walrus zit er nog erg veel potentieel in beurzen. “In tegenstelling tot in andere sectoren, hebben de beurzen in onze sector niet te maken met een tanende populariteit. De gamesector groeit, en de beurzen dus ook. Grote internationale beurzen als GDC en Gamescom hebben wat mij betreft de ideale formule: er is vertegenwoordiging uit de verschillende landen, er zijn enorm veel netwerkmogelijkheden en alle grote bedrijven zijn aanwezig.” Al is dat laatste momenteel niet evident gezien werknemers van verschillende grote bedrijven niet mogen reizen van hun werkgever. Bovendien zijn intercontinentale verplaatsingen vaak ook moeilijk, zo niet onmogelijk. Moeten we deze periode dan overbruggen met meer lokale events? “We wonen graag lokale events bij, al is het vooral interessant als er dan ook buitenlandse publishers en investeerders aanwezig zijn. Wij zijn een heel internationale sector, de markt in België is simpelweg te klein.” 

Carlo Busschop, Bulo: “We geven de voorkeur aan beurzen die het fysieke en digitale slim combineren”

Bulo op Downtown Design Dubai 2021

Bulo op Downtown Design Dubai 2021

Ook in de designsector blijft men voorstander van fysieke beurzen, zij het deels om een andere reden. Carlo Busschop, CEO van meubelbedrijf Bulo: “Beurzen zijn zeer belangrijk voor ons. Voorheen was Bulo vooral bekend voor haar corebusiness in kantoormeubilair; beurzen waren dé plek bij uitstek om zowel met bedrijven en hun facility managers als met architecten in contact te komen en hen duidelijk te maken waarin we bij Bulo uitblinken. We springen er als merk uit door het esthetische en architecturale aspect en de samenwerking met gerenommeerde architecten zoals Léon Stynen, Vincent Van Duysen en Alain Berteau. Vandaag blijft de inrichting van kantoren en werkplekken het belangrijkst, maar de grenzen tussen woon- en werkruimte vervagen. Kantoren integreren huiselijke elementen in het werkpleklandschap, en de thuisomgeving bevat meer en meer kantoorcomponenten omdat er meer van thuis gewerkt wordt. Bijgevolg boren we nu meerdere sectoren aan: kantoren, publieke plaatsen zoals horeca en hospitality én particuliere klanten. Omdat we nu ook op B2C mikken — met COVID als katalysator — nemen we nu ook deel aan beurzen die dat doelpubliek beogen.

“Aan de zuiver digitale beurzen die als gevolg van corona in het leven werden geroepen, hebben we niet deelgenomen”, aldus Carlo Busschop. “Voor een designmeubelstuk is het sensitieve aspect nog steeds belangrijk: je wil de structuur van een materiaal voelen, het zitcomfort van een stoel testen, de ergonomie en afmetingen van een bureau of ander meubelstuk nagaan, of inschatten hoe gemakkelijk een stuk te onderhouden is. Dat kan niet via digitale weg. Wel werkten we intussen een VR-toepassing uit zodat klanten een meubelstuk virtueel in hun woonkamer kunnen plaatsen.” 

"Zowel de digitale component als de neutrale scenografie zijn positieve ontwikkelingen die we graag verder zien evolueren."

Carlo Busschop,

Bulo

Waar we absoluut voorstander van zijn, zijn hybride beurzen: fysieke beurzen waar nu nog meer dan voorheen het digitale aspect aan bod komt. Voor deze beurzen werden heel wat microsites gebouwd waarop je je als brand kort voorstelt, en waar je een bezoeker alvast warm kan maken om naar je stand te komen. Maar ook wie de beurs niet bezoekt, kan je producten ontdekken dankzij een grotere visibiliteit online. Verder was er een beurs waar bij ieder meubelstuk informatie en een QR-code werd geplaatst. Bezoekers konden die code scannen om hun mailadres achter te laten en nadien extra info te ontvangen. Daaruit konden we heel wat waardevolle informatie halen. Hoeveel keer een bepaald product gescand werd, gaf ons een goede inschatting of het product en haar design ook aansloeg  op de particuliere markt. Een ander voordeel van de QR-codes is dat je minder vertegenwoordigers nodig hebt op een beurs. Voltijdse permanentie is niet meer nodig. Zo bespaar je een flinke (milieu)kost. Anderzijds is het moeilijker om meteen op vragen in te spelen op momenten dat je stand onbemand is.” 

Of Carlo nog andere veranderingen gemerkt heeft als gevolg van de coronacrisis? “Jazeker. Omdat het zo vaak onzeker is of beurzen en events wel kunnen doorgaan, werden er nieuwe concepten in het leven geroepen. Zo voorzien sommige beurzen een neutrale scenografie, je bepaalt enkel hoeveel en welke producten je wil presenteren. Je koopt dus niet een aantal vierkante meters waar je nadien zo optimaal mogelijk je meubels in plaatst, maar de ruimte wordt aangepast aan het aantal producten dat je toont. Het product komt beter tot zijn recht: de aandacht gaat volledig naar het design in plaats van naar de scenografie. Bovendien hoef je bij dit concept geen volledige stand uit te tekenen en te laten bouwen om hem nadien door verstrengde maatregelen eventueel terug te moeten opbergen. De workload verlaagt dus ook. Zeker voor beurzen die zich naar particulieren richten, is dit concept interessant. Voor hen ligt de focus sowieso op het product en is er niet meteen een totaalpakket aan oplossingen en extra services nodig zoals voor kantoorinrichting. Kortom: fysieke beurzen blijven essentieel voor onze sector. Maar zowel de digitale component als de neutrale scenografie zijn positieve ontwikkelingen die we graag in de toekomst verder zien evolueren.” 

Suzan Harlange, Nathalie Vleeschouwer: “Fysieke beurzen laten ons toe om kritisch te zijn ten opzichte van nieuwe klanten”

Nathalie Vlesschouwer op Who's Next 2021

Nathalie Vleeschouwer op Who's Next 2021

Van de digitale component is Suzan Harlange, brand manager van modemerk Nathalie Vleeschouwer, niet meteen fan, van de fysieke beurs des te meer. “Ons bedrijf bestaat sinds 2011 en vanaf het prille begin nemen we deel aan internationale beurzen, zelfs voor we een eigen showroom in België hadden. Beurzen maken een belangrijk deel uit van onze exportstrategie, maar ook veel van onze binnenlandse klanten komen naar internationale beurzen om inspiratie op de doen. Dat ze ons in het buitenland tegenkomen, draagt bij aan onze uitstraling.”

“We werken intussen ook met een showroom en agenten, maar het grote voordeel aan beurzen is dat ze een open karakter hebben. Het is op een beurs eenvoudig om in contact te komen met potentiële nieuwe klanten. Mensen zijn op zoek naar nieuwe dingen, de timing, locatie en sfeer zitten juist, dus je hebt meteen een heel groot bereik. De combinatie beurs-agent werkt ook heel goed. Voor nieuwe klanten is de beurs een eerste touchpoint, nadien plaatsen ze dan bij de agent in de showroom een eerste order.”

"Voor ons is de ideale beurs een grote gecentraliseerde beurs, met verschillende corners van gelijkgezinde merken."

Suzan Harlange,

Nathalie Vleeschouwer

Tijdens coronajaar 2020 nam het merk Nathalie Vleeschouwer niet deel aan de digitale alternatieven voor de beurzen. Suzan Harlange verklaart: “Ook pre-corona ontstonden al een aantal digitale platformen voor de modesector. We hebben dat concept bekeken, maar voor ons bleek het niet interessant. Wij brengen een full look collectie die uit zo’n 500 tot 800 stuks bestaat. Een top hebben we dan bijvoorbeeld in twee verschillende materialen, telkens in zes verschillende kleuren. Het is moeilijk om zo’n collectie digitaal weer te geven. Zelfs van alles foto's maken, is bijna niet doenbaar. Bovendien zien klanten door de bomen het bos niet meer. Tijdens een beursmoment of in de showroom begeleiden we de aankoper bij zijn keuze. Bovendien is ook het tactiele aspect belangrijk: kleding wil je liefst in het echt zien en ook voelen.” Hoewel de Parijse beurs Who’s Next een digitaal platform aanbood, hield Nathalie Vleeschouwer die boot af. “Voor nichecollecties kan dat werken, voor ons niet. Tijdens de coronaperiode focusten we ons op onze bestaande klanten. We bezorgden hen linesheets en lookbooks en probeerden hen zo goed mogelijk te begeleiden via videocall. Nieuwe klanten werven we liever niet online. Fysieke beurzen laten ons toe om kritisch te zijn tegenover nieuwe aankopers. Tijdens een persoonlijk gesprek komen we meer te weten over de stijl van hun winkel, welke andere merken ze verkopen, of ze niet te dicht bij een van onze andere verkooppunten gevestigd zijn, over hun motivatie om ons merk te verkopen en hun kredietwaardigheid.”

Hoe ziet Suzan Harlange de toekomst van beurzen in de modesector? “We hopen op een rooskleurige toekomst. Er is al veel gezegd over dat beurzen niet meer relevant zijn of zouden verdwijnen, maar voor ons bewijzen ze absoluut hun nut. Het is wel zo dat er nu minder Belgische merken op de beurs te vinden zijn — een aantal omdat ze minder internationaal werken en een aantal omdat ze nu enkel via agenten en showrooms werken — en dat is wel jammer. Er heerste vroeger een fijne sfeer onder de Belgische deelnemers en ik had ook het gevoel dat we elkaar versterkten. Veel buyers waren geïnteresseerd in de Belgische stijl en aanpak en bezochten meteen meerdere Belgische merken. Bij deze een warme oproep aan onze Belgische concullega’s: ‘Kom terug naar de beurzen’ (lacht). De ideale beurs voor ons is een grote gecentraliseerde beurs; het is interessanter voor de aankopers om op één plaats alles te vinden, dan om verschillende kleinere beurzen af te schuimen. Essentieel is dan wel dat er verschillende corners zijn van gelijkgezinde merken. Als je tussen merken staat uit een andere prijsklasse, of naast een stand met schoenen en een met kinderkleding terwijl je zelf dameskleding verkoopt, dan werkt het niet. Themahoeken zijn interessant: eentje rond eco-merken, een met independent designers en waarom niet: eentje met Belgische merken (lacht).”