Uitgevers, zeker die gericht op indie games, hebben aan de lopende band content nodig. Het aanbod is tegenwoordig echter zo gigantisch dat hun onderhandelingspositie sterker is dan die van de ontwikkelaar. En het laatste dat je als beginnende studio wil, is je door je enthousiasme in de luren laten leggen.

Maar je hebt ze dus vaak nodig. Naast financiële stabiliteit heeft het werken met een uitgever nog andere voordelen. Het vertrouwen van een uitgever in een bepaald project wordt door spelers vaak geïnterpreteerd als een kwaliteitsstempel.

Een deal met een gerenommeerde partij kan wonderen doen voor je naamsbekendheid. Een niet te onderschatten voordeel.

Verder kunnen uitgevers helpen met zaken waar je als beginnend ontwikkelaar niet zo goed in bent. Denk onder andere aan marketing, pr, community management, kwaliteitsgarantie, vertalingen, … Heel wat uitgevers hebben ook een korte communicatielijn met de platformhouders, wat de kans op een deal zoals tijdelijke exclusiviteit of een feature op de digitale store, vergroot. Voor die dienstverlening willen ze uiteraard wel wat in de plaats.

De gamesindustrie hult zich vaak in geheimzinnigheid. Zeker als het over tollende dollartekens gaat. De enige manier om een deal die voorligt te beoordelen, is afgaan op ervaring of poolshoogte nemen bij bevriende ontwikkelaars. Het was dan ook des te opmerkelijk toen uitgever Raw Fury enkele maanden terug zijn standaard uitgeversovereenkomst publiekelijk online zwierde. “To level the playing field for everyone”, aldus het Zweedse bedrijf. De actie lokte diverse reacties uit. Langs de ene kant werd Raw Fury geprezen voor de gedurfde zet. Criticasters vonden dan weer dat het een poging was om enkele ongunstige clausules voor spelontwikkelaars te standaardiseren.

Eén van de grootste critici was Jan Willem Nijman. In een niet zo ver verleden richtte hij samen met Rami Ismail de Nederlandse studio Vlambeer op. De laatste jaren maakte hij met andere ontwikkelaars de games Minit en Disc Room. Beide titels worden uitgegeven door Devolver Digital, dus Nijman heeft een prima referentiekader. Je kan al zijn bemerkingen in detail lezen, maar we pikken er even de grote lijnen uit.

Nijman merkt op dat de verdeling van de inkomsten vastligt op 50/50 en niet afhankelijk is van de omvang en het budget van het project. Een studio die 100.000 euro krijgt om een spel te helpen maken, krijgt dus dezelfde voorwaarden als een studio die 500.000 euro mag besteden. Volgens Nijman is dit niet de normale gang van zaken. Volgens hem is voor een voorschot tot 100.000 euro een verdeling van 70/30 in het voordeel van de ontwikkelaar meer gangbaar. Onderzoek van Kellen Voyer, een advocaat gespecialiseerd in videogames, toont aan dat de waarheid ergens in het midden ligt. Volgens zijn cijfers ligt het gemiddelde op een 60/40 split in het voordeel van de ontwikkelaar. Dit percentage schommelt naargelang de omvang van het voorschot, met 71/29 voor projecten zonder voorschot en 53/47 voor voorschotten vanaf 500.000 euro. Telkens in het voordeel van de ontwikkelaar.

Vooraleer er royalties worden uitbetaald, moet Raw Fury volgens de overeenkomst reeds alle ontwikkelkosten plus een mark-up van 15% hebben gerecupereerd.

Met andere woorden: wanneer je studio een voorschot van 250.000 euro krijgt, zie je daar na de release geen cent van terug vooraleer het spel 287.500 euro heeft opgebracht.

Hou er ook rekening mee dat dit bedragen zijn na aftrek van de fee (meestal 30%) van de spelplatformen en de btw. Weet dat in dit geval na de release alle inkomsten van het spel naar de uitgever gaan, tot hij volledig is terugbetaald, inclusief de marge van 15%. Tot dat moment komen er geen inkomsten binnen en zul je dus andere bronnen van inkomsten moeten zoeken om de studio draaiende te houden. Over de clausule dat een uitgever eerst alle inkomsten van het spel naar zich kan laten stromen tot hij helemaal terugbetaald is, kan echter wél onderhandeld worden. Probeer naar een 80/20 split voor de uitgever te gaan. Ook de marge van 15% is te onderhandelen. Daarbij moet je wel beseffen dat de uitgever zelf heel wat taken uit handen neemt en er natuurlijk ook wel wat aan wil verdienen.

Dat heeft voor- en nadelen. Nijman illustreert schertsend dat de overeenkomst de uitgever totale controle geeft over hoe ze je spel in de markt zetten. “Als ze beslissen dat ze je spel het beste aan de man kunnen brengen door een feestje op een luxejacht te organiseren voor hun vrienden en familie, kunnen ze dat dus doen. Meer nog, je zal hen zelfs moeten helpen.” Het is een absurd voorbeeld, maar het is goed om in het achterhoofd te houden dat in zee gaan met een uitgever ook betekent de controle deels uit handen geven. De overeenkomst bepaalt dat de ontwikkelaars zich beschikbaar dienen te houden voor events en conferenties.

Je mag ervan uitgaan dat een uitgever in de aanloop van de release de agenda bepaalt.

Dit brengt mogelijks onvoorzien reis- en verblijfkosten met zich mee dus het kan nuttig zijn om evenementen op voorhand af te lijnen. Dat is trouwens een algemene tip van Nijman: specifieer en budgetteer waar mogelijk te vaag geformuleerde begrippen, zoals pr-inspanningen. “Doe je dat niet, dan wordt het een onoverzichtelijke berg geld die voor alles en nog wat kan gebruikt worden”, aldus de Nederlander.

De overeenkomst bepaalt dat de ontwikkelaar zijn IP behoudt, ten minste wat betreft games. De rechten op afgeleide producten (zoals (strip)boeken, verfilmingen en merchandise) gaan naar de uitgever. In een tijd waar games meer en meer hun weg naar film en tv vinden en zeker de kloof tussen animatiefilm en videospel niet zo groot meer is, zijn die rechten mogelijks meer waard dan je in eerste instantie verwacht. Nijman geeft aan dat uitgevers het behouden van je IP als gunst zien en in ruil daarvoor allerlei rechten denken te verwerven, maar gaat hier niet mee akkoord. Hij raadt aan om zeker te laten schrappen dat de uitgever eerste keus is om een eventueel vervolg uit te geven. Als je hier niet mee akkoord gaat, dien je de uitgever 5% van de omzet van de sequel te geven. In zijn eigen bewoordingen: “Je reinste bullshit, weg ermee!”

Ten slotte waarschuwt Nijman voor een paar venijnige addertjes. Zo bevat de overeenkomst een clausule die verbiedt om gedurende een jaar een gelijkaardige game te maken en mag je na het afsluiten van de overeenkomst geen enkele vorm van kritiek uiten op de uitgever. Daarnaast is het voor de uitgever veel makkelijker om de samenwerking zonder gevolgen stop te zetten dan voor de ontwikkelaar. Die moet in het geval van contractbreuk, door bijvoorbeeld niet tijdig op te leveren of geen bugs te fixen binnen een bepaalde periode, de reeds gespendeerde sommen terugbetalen. Daar studio’s gebruik maken van het voorschot om de rekeningen te betalen terwijl ze het spel ontwikkelen, is de kans erg klein dat je dat bedrag zomaar terug kan ophoesten. In dat geval krijgt de uitgever alsnog de rechten en alle werk dat tot het ogenblik van de contractbreuk werd verzet.

Dat klinkt misschien wat alsof de deal met Raw Fury er één met de duivel is, maar dat is niet zo. Er zijn voldoende studio’s die aan die voorwaarden terugblikken op een succesvolle, en herhaaldelijke samenwerking. Het toont wel aan dat je een uitgeversovereenkomst best door een advocaat met kennis van zaken laat doornemen en dat je moet onderhandelen over de voorwaarden. Zelfs al heb je nog zo’n goede band met de persoon aan de andere kant van de tafel, bovenstaande oefening illustreert mooi dat het ondertekenen van een standaardovereenkomst zelden een goed idee is.

Meer informatie over de financiering en verkoop van games via een uitgever vind je in onze ondernemersgids.