De klant is koning! Maar wanneer je in opdracht werkt is het aangeraden om je klant wegwijs te maken in je manier van werken. Als ontwerper begeleid jij het proces, bepaal jij het verloop, de voorwaarden en de timing. Het is aan jou om dit helder aan je klant te communiceren. Klinkt logisch, maar geen gemakkelijke opdracht.
Jurgen Oskamp van Achilles Design zit al jaren in het vak. Samen met sales expert Michael Humblet van Chaomatic deelden ze hun ervaring, tips & tricks in één van onze Labs. Enkele aanwezige creatieve ondernemers namen nota en geven nu hun lessons learned. Wat zouden zij meteen implementeren in de werking van hun bedrijf?
Josworld
Josworld is een veelzijdig vormgeverscollectief dat gespecialiseerd is in visuele communicatie. Zij worstelen met de vraag hoe je een potentiële klant kan overtuigen van je concept en van de waarde die je biedt.
Om meteen te implementeren:
Voor potentiële klanten
- Expertise delen met potentiële klanten: Josworld organiseert al inspiratiesessies en praktijkgerichte workshops. Ze willen dit nog uitbreiden en zo potentiële klanten van hun waarde overtuigen.
- Elke potentiële klant ontmoeten: een offerteaanvraag op mail zegt bijna niets. In een persoonlijk gesprek kan je polsen naar verwachtingen en budgetten maar ook meteen de manier van werken van de andere partij leren kennen.
Voor bestaande klanten
- Voorkomen dat persoonlijke meningen de beslissingen gaan bepalen door beslissingscriteria op voorhand vast te leggen, bijvoorbeeld met een soort checklist waar het concept aan moet voldoen.
- Eigen workflow faseren en dit ook meenemen in offerte-opmaak en gefaseerde facturatie.
- Eens een project is afgerond, ook effectief iets fysieks overhandigen: een verslag, een schets, een eerste ontwerp. Zo heeft de klant ook concreet iets ontvangen.
- Laat een collega die niet betrokken was bij het project feedback vragen, zo spelen er geen sociale belangen.
"Bij prospectie is het kennen van je doelgroep essentieel. Ik onthoud dat je best wat voorbereidingstijd neemt om de taal van je doelgroep te leren spreken."
Werkplaats Grof
Werkplaats Grof is ongeveer een jaar aan de slag als collectief van meubel- en interieurontwerpers. Ze zijn nog op zoek naar een goede workflow, van eerste klantcontact tot afhandeling. Samenwerken met klanten is niet altijd evident. Aangezien veel ontwerpers daarmee worstelen, vonden zij veel tips bij collega-ondernemers.
"Ervaren ondernemers kampen met dezelfde uitdagingen én hebben goede methodes om ze aan te pakken. Dat is geruststellend, verhelderend en bemoedigend."
Om meteen te implementeren:
- Zorgen voor een heldere offerte-opmaak. Bepaal als ontwerper het proces en de 'regels'. Wees daarin helder en transparant. Baken op voorhand de verschillende milestones, aanpak en concrete eindresultaten van elke fase duidelijk af.
- Inzichten in het verkoopproces: van marketing en leadgeneratie tot de eigenlijke sales. Dit verder optimaliseren, om in elke fase de juiste tools en technieken in te zetten.
Het verkoopproces in zeven stappen volgens Michael Humblet van Chaomatic.
Lavagraphics
Lavagraphics is al een tijdje bezig en omschrijft zichzelf als het extern departement voor creatieve bedrijfscommunicatie. Binnen het team zijn er drie mensen bezig met projectbeheer en klantentrajecten. Ze zijn volop bezig met procesoptimalisatie en willen hun verkoopproces verbeteren en meer inzicht krijgen in het maken van deals.
"We willen onze doelgroep duidelijk aflijnen en gerichte prospectie voeren. We kregen enkele duidelijke inzichten rond het salestraject dat erna komt."
Om meteen te implementeren:
- Doelgroep blijven segmenteren om op die manier te focussen.
- Onze presentaties naar prospecten verbeteren: starten en eindigen with a bang.
- Onze talk aanpassen aan wie voor je zit. Praat je met het management dan is de insteek meer strategisch, bij operations vertel je meer concreet wat je gaat aanpakken en oplossen.
De verschillende stappen die je best volgt in een presentatie naar potentiële klanten volgens Humblet.
