“Bij March23 splitsen we onze B2B-klanten op in drie categorieën: de A-klanten, de B-klanten en de C-klanten. De A-klanten zijn onze belangrijkste klanten, waarmee we onze grootste omzet realiseren, de B-klanten hebben ook nog mooie aankoopbudgetten en de C-klanten zijn de kleinschalige boetieks die wat minder kwantiteit aankunnen. Hoe hoger de klanten geranked zijn, des te meer voordelen krijgen ze van ons. Zo verbinden we ons voor een langere termijn aan hen en bouwen we een echt partnership uit. We doen dat in de eerste plaats via een goed persoonlijk contact – dat kan op een cruciaal moment het verschil maken – maar werken ook met hen samen op productniveau. Aan een A-klant kunnen we in de toekomst bijvoorbeeld bepaalde producten exclusief aanbieden: een kledingstuk in een specifieke kleur, of zelfs een kleine capsulecollectie die enkel bij hen te koop is. De klant voelt zich hierdoor speciaal en gewaardeerd, en het komt vaak de vierkante meters op de winkelvloer ten goede: de oppervlakte voor jouw merk wordt groter, of je krijgt een belangrijkere plaats. Met hele goede klanten kan je zelfs naar shop-in-shops toewerken.”

“De strategische winkels krijgen ook eerst het recht om bij te bestellen of om te ruilen. Populaire stuks bijbestellen kunnen zij bijvoorbeeld twee weken eerder dan andere klanten, wat ook logisch is gezien zij het risico genomen hebben om aan het begin van het seizoen voor grote budgetten te bestellen.

“Je kan ook een gezamenlijk voordeel creëren door data en klanteninzichten te delen. Retailers beschikken over veel gegevens zoals koopgedrag, voorkeuren van het moment en tekorten in het marktaanbod. Merken hebben dan weer diepgaande feedback over het product en de positionering. Dankzij de uitwisseling van die informatie kan je samenwerken aan relevantere producten, een betere klantervaring en een succesvolle doorverkoop.”

“Tot slot zetten we ook in op gezamenlijke marketing en storytelling. We zijn trots op onze Belgische identiteit en Europese productie en communiceren dat samen met onze retailers naar de consument. Verder organiseren we ook fysieke events, waarbij bijvoorbeeld een designer de winkel bezoekt om ons merk in de kijker te zetten. Rond dat event zetten we dan samen een socialmediacampagne op."

“Het is belangrijk om open te communiceren met je winkels over je toekomstplannen. Toen we met een webshop wilden starten, lieten we dat eerst aan onze retailers weten, en ook nu er plannen zijn in de richting van een flagshipstore, zijn onze winkels de eersten met wie we daarover spreken. We leggen hen de voordelen uit: het merk wordt bekender, de sfeer die voor de flagshipstore gecreëerd wordt kunnen we ook doortrekken naar de winkels en stocks kunnen flexibeler ingezet worden. Een broek die bij de klant niet zo goed verkoopt, en in onze eigen winkel wel, kunnen we overnemen, en verkoopt een ander stuk bij de klant beter, dan kunnen we stock naar die klant doorschuiven.”

“Het is belangrijk dat het DNA van je merk ook voelbaar is in de winkels, de retailers zijn immers jouw belangrijkste ambassadeurs. Zij moeten je merk in de winkel naast de juiste andere merken presenteren, het op de juiste manier verkopen én communiceren. Lever hen mooie catalogi en digitaal fotomateriaal aan en adviseer hen als ze zelf een fotoshoot houden waarbij ze jouw merk met andere merken combineren. Wij brengen een magazine uit waarbij we fotoshoots combineren met tips voor leuke vakantieplekken of eetadresjes, op maat van onze March23-klant. Een ideaal medium om onze merkidentiteit te versterken en te verspreiden naar winkels en eindklanten.”

“Voor je merk is het belangrijk om het juiste evenwicht te vinden tussen exclusiviteit en bereikbaarheid. Het lijkt soms interessant om met alle retailers die je merk willen verkopen in zee te gaan, maar dat is het niet. Kies winkels die qua imago bij je merk passen, en houd ook rekening met de geografische locatie. Te veel winkels in één regio kunnen voor een daling van de verkoop per winkel zorgen. Je hebt winkels nodig waar je een grote omzet kan draaien, maar ook echte image-winkels, waar de verkoop niet zo groot is, maar die als etalage dienen omdat ze toonaangevend zijn, een referentiepunt waar andere winkels naar kijken. Wij hebben momenteel een stop op het aantal retailklanten, we hebben een mooi evenwicht bereikt en bouwen nu ook verder onze webshop uit.”

“Retailers hebben het soms moeilijk met het tempo waarin trends veranderen, help hen hierbij. Geef hen tips, deel best practices van andere retailers. Sinds de wereldwijde lockdown is een webshop zoveel belangrijker geworden, maar niet alle winkels wisten of weten daar een weg mee. Je kan hen helpen door het juiste beeldmateriaal zoals packshots aan te leveren. Als wij de nieuwe collectie lanceren op onze webshop en een item blijkt meteen heel populair, dan geven we ook een signaal aan onze winkels. Zij kunnen dat stuk dan ook in de kijker zetten op hun Instagrampagina, waardoor ze klanten triggeren om naar de winkel te komen, en de doorverkoop stijgt. We helpen onze retailers om hun wagonnetje aan de sociale media van ons merk te koppelen, zodat zij gemakkelijker hun voorraad uitverkopen.”

“Vroeger organiseerden winkels vaak een eigen modeshow en wilden ze graag dat de merken een model sponsorden, nu is Instagram de etalage van vijftien jaar geleden en willen onze klanten vooral graag veel content: sterke campagnes aangevuld met pack shots, lookbook shoots en streetstyle shoots. Wij plannen daarom vanaf nu meerdere shoots per seizoen, daarvan profiteert de klant mee.”

“Het is belangrijk om te blijven vernieuwen. Kom niet elk jaar met een gelijkaardige campagne op de proppen. Winkels hebben merken nodig die verrassen, die verhalen creëren die de klanten aantrekken en meevoeren in hun wereld. Bouw een sterke aanwezigheid op sociale media uit en lanceer innoverende producten. Wij gaan voluit voor deze strategie en niet voor die van kortingen. Kortingen vermijden wij als merk online absoluut tijdens de seizoenen, solderen doen we enkel in de soldenperiodes. Wij willen onze retailers niet beconcurreren en onze productwaarde met respect behandelen. Kortingen tijdens het seizoen geven, strookt niet met de lange termijnvisie die wij voor March23 beogen.”