Van de ondervraagden had meer dan 60% in de afgelopen 24 maanden deelgenomen aan een pitch. Vooral grotere bedrijven waren actief in het pitchen, terwijl zelfstandige designers en freelancers vaker afwezig bleven. De reden? 52% van de respondenten die niet deelnemen, geeft aan dat de balans tussen het werk en de onzekerheid over de uitkomst hen tegenhoudt. Voor kleinere bedrijven en zelfstandigen is de investering van tijd en middelen vaak moeilijk te verantwoorden zonder garantie op succes.

Opvallend is dat 32% van de niet-deelnemers geen pitches nodig heeft om klanten te vinden. Een aantal ondernemers haakt ook af vanwege slechte ervaringen in het verleden, terwijl sommigen uit principe niet deelnemen.

Voor 50% van de respondenten is pitching een vast onderdeel van de klantenwerving. Pitches bieden vaak toegang tot grotere en interessantere projecten, waarbij een kwart van de deelnemers deze opdrachten als de meest uitdagende beschouwt. Toch voelt een kwart van de deelnemers zich ook ‘verplicht’ om deel te nemen, omdat klanten dit van hen verwachten. Het pitchen biedt dus zowel kansen als een zekere druk.

Een van de grootste frustraties bij pitching is het gebrek aan vergoeding tijdens de pitch fase. 42% van de respondenten gaf aan dat er volledig uitgewerkt creatief werk wordt gevraagd tijdens de pitch fase, terwijl 64% schetsmatig werk moet aanleveren. Dit alles vaak zonder vergoeding. Meer dan 50% van de respondenten geeft aan dat ze nooit een vergoeding krijgen voor hun werk in de pitch fase. En de andere helft ziet maar héél sporadisch een compensatie voor het creatieve of strategische werk dat ze doen.

Grote bedrijven hebben meer mogelijkheden om te weigeren als er geen vergoeding is, maar voor zelfstandigen en kleinere spelers is dit vaak geen optie. Dit leidt tot een ongelijke verhouding in de sector, waarbij het risico voor de kleinere spelers aanzienlijk groter is.

Het is uiteraard onmogelijk om één bedrag als eerlijke vergoeding te noemen. Met zoveel subsectoren en verschillende types en groottes van opdrachten zullen ook de nodige investeringen nodig voor een pitch heel hard verschillen. Zo zien we in disciplines zoals product-, industrieel en service design dat de vergoedingen doorgaans hoger liggen, omdat de opdrachten vaak groter zijn.

De respondenten waren het dan ook eens over één ding: de hoogte van de vergoeding moet in verhouding staan tot het gevraagde werk. Dit betekent dat er rekening gehouden moet worden met de complexiteit van het project, de tijd die nodig is om een kwalitatieve pitch voor te bereiden, en de uiteindelijke waarde van de opdracht. 

Veel respondenten stellen voor dat het aantal uren of dagen dat nodig is voor de pitch in samenspraak met de opdrachtgever wordt bepaald. Dit kan dan gefactureerd worden aan de gangbare tarieven van de designer of het bureau, eventueel met een vooraf afgesproken maximumbedrag. Anderen pleiten voor een forfaitair bedrag dat gelijk is voor alle deelnemers, zodat iedere kandidaat zelf kan beslissen hoe ver hij of zij wil gaan in de pitch voorbereiding.

Voor sommige respondenten is een percentage van het uiteindelijke projectbudget een eerlijke maatstaf. Dit zou de vergoeding meer in lijn brengen met de waarde die de opdracht voor de opdrachtgever oplevert. Wat duidelijk is, is dat een no cure, no pay-systeem niet langer houdbaar is. Designers verwachten een vergoeding wanneer er gevraagd wordt om creatief werk, strategische visies of concepten te leveren in de pitch fase. Dit zou volgens hen de waarde en het respect voor hun werk aanzienlijk vergroten en het pitchproces eerlijker maken.

Het is dus geen verrassing dat pitches niet bepaald geliefd zijn bij designers: bijna 75% van de respondenten ziet pitching als overwegend negatief. De belangrijkste klachten? Zoals al gezegd, te veel werk voor te weinig beloning, maar ook het gevoel dat de pitch vaak al een vooropgestelde winnaar heeft. Daarnaast wijst de helft van de respondenten op slechte briefings en het feit dat vaak de goedkoopste aanbieder wint, wat de kwaliteit van het werk ondermijnt. 

Opvallend, meer dan een derde van de respondenten kijkt ook naar de concullega’s. Zij vinden dat die veel meer doen dan gevraagd om de opdracht binnen te halen en zo de fouten in het systeem van pitches helpen in stand te houden. 

De resultaten van de enquête tonen aan dat pitches wel degelijk leiden tot opdrachten, maar dat het proces moet verbeteren. Enkele aanbevelingen uit de sector zijn:

• Vraag geen volledig uitgewerkt creatief werk tijdens de pitch fase.

• Voorzie een eerlijke vergoeding voor conceptueel of schetsmatig werk.

• Beperk het aantal kandidaten om de kansen voor elke deelnemer te vergroten.

• Zorg voor een goede briefing en ruimte voor overleg.

• Zorg voor duidelijke beslissingscriteria.

Voor kleinere opdrachten wordt zelfs voorgesteld om het pitchproces te vermijden en een keuze te maken op basis van eerder werk en een offerte.

De resultaten van onze enquête benadrukken de complexiteit van pitches in de designsector. Hoewel ze voor veel bedrijven kansen bieden, roept het proces ook veel frustraties op. Het is duidelijk dat een eerlijker en transparanter pitchproces nodig is, waarin er voldoende vergoedingen zijn voor het geleverde werk en de kans op succes eerlijk verdeeld wordt. 

Flanders DC blijft zich inzetten om samen met ondernemers en opdrachtgevers tot een verbeterd systeem te komen.

Met Creative Fair Play blijven we hameren op enkele principes van een goede samenwerking. Het is niet enkel aan opdrachtgevers maar ook aan designers en designbureaus om deze te respecteren.

Weet ook dat er al eerder surveys gebeurd zijn én charters zijn gemaakt in sommige designsectoren. Zo heeft ACC een charter opgesteld voor marketing, branding, PR bureaus. Dit is mee opgesteld met de UAB die de adverteerders verenigt. Dit kan gebruikt worden naar potentiële opdrachtgevers die het misschien niet zo nauw nemen met de principes van creative fairplay. Daarnaast heeft de Unie der Scenografen een op maat gemaakt charter voor hun sector opgesteld.

Tot slot hebben wij bij Flanders DC zelf ook wel wat ervaring opgedaan als opdrachtgever aan designers in verschillende subsectoren. Vanuit die ervaring bieden wij een stappenplan en templates (voor oproep kandidataten en offerte-aanvraag) aan die opdrachtgevers kunnen helpen om hun procedure correct op te zetten en hun briefing beter te kunnen geven.