Via partners: verkoop via retailers

voor

Je hebt beslist dat de B2C-aanpak niet aan jou besteed is, en zet volop in op B2B. Als je je goed of dienst via retailers verkoopt, dan introduceer je een schakel tussen jou en de eindconsument. Laten we even verder in gaan op hoe dat allemaal in elkaar zit.



Soorten retailers

Retailers kan je indelen in grofweg drie categorieën:

  • multibrand stores (online en offline)
    Deze boetieks zijn eerder flexibel en delen in het risico. Vaak verkopen deze shops niet enkel bekende labels en is er dus (meer) ruimte voor jou als jonge ontwerper. Online zijn er ook websites die op dezelfde manier werken als de offline tegenhangers. Ze beheren zelf de stock en nemen ook de shipping voor hun rekening, andere e-commerces doen louter dienst als platform en laten stockage en shipping aan de ontwerper over, bijvoorbeeld Farfetch.

  • concept stores (online en offline)
    Dit zijn multibrand stores opgericht rond één specifiek thema of concept, verschillend van een normale multibrand store. Het concept of idee is uniek en vernieuwend. Een voorbeeld is Dover Street Market in London.

  • department stores (online en offline)
    Als de verkoop goed loopt, kan je de zogenaamde department stores benaderen. Zeker buiten Europa — in de VS, Azië of het Midden-Oosten — kan dit nuttig zijn. De samenwerking met department stores heeft als voordeel dat je grote hoeveelheden kan verkopen, dat je naamsbekendheid krijgt en dat de winkels eventueel een deel van de marketing(kosten) op zich nemen. Department stores focussen echter sterk op marges en verkopen, wat hen niet bepaald flexibel maakt qua verkoopsvoorwaarden of in het geval van een laattijdige levering — en waardoor ze óók niet snel geneigd zijn om een label een tweede kans te geven na een slecht verkoopseizoen. Als ontwerper krijg je dus te maken met redelijk veel druk om marges te halen en kosten te dekken. 

    Het verschil met een multi-brand store is dat het assortiment veel verder reikt dan enkel kledij, accessoires en schoenen. Hier bestaat het productassortiment uit juwelen, horloges, accessoires, schoenen, cosmetica, kledij, lingerie, kinderkledij, decoratie, sportkledij, eten en nog veel meer. Een voorbeeld is Galeries Lafayette in Parijs.

Je krijgt natuurlijk niet zomaar een voetje tussen de deur bij multibrand stores, concept stores of department stores. Om te kunnen verkopen via een of meerdere van deze retailkanalen, moet je je merk en je collecties verkocht krijgen aan de aankopers van deze winkels. Afhankelijk van je collectie en positionering, zijn er verschillende opties om je collectie B2B te verkopen. Deze verkoopkanalen (ook wel ‘wholesale’ genoemd) vallen uiteen in drie luiken (die hieronder verder worden toegelicht).

Verkopen via fashion weeks

De modeweken vinden steeds op hetzelfde moment plaats: mannen en pre-collectie vrouwen vallen in januari en juni, vrouwen eind februari en eind september. Voor het leeuwendeel van de Belgische merken blijft Paris Fashion Week de belangrijkste modeweek, omdat de meeste journalisten en aankopers naar Parijs afzakken. Op www.modeaparis.com vind je meer details over Paris Fashion Week.

Als je wil verkopen tijdens de modeweken, kan je dit doen door deel te nemen aan individuele showrooms, modevakbeurzen of fashion shows. Ook deze opties verdienen een beetje extra uitleg.

  • Individuele showrooms
    In een individuele showroom presenteer je als individuele ontwerper je eigen collectie en kan je je visie duidelijk overbrengen naar je klanten, pers en aankopers. Toch is het niet alleen maar rozengeur en maneschijn. Een showroom is een zware investering qua tijd, energie en (vooral) geld. Tijdens de modeweken huren bovendien honderden ontwerpers een showroom in Parijs. Verwacht dus niet dat aankopers en journalisten vanzelf naar je showroom zullen komen, maar bedenk een communicatiestrategie om hen te lokken.

  • Multibrand showrooms
    Hierbij maak je deel uit van een team van ontwerpers. Deze showrooms worden georganiseerd door agentschappen of organisaties, al dan niet gesponsord door de overheid. Hierbij heb je het voordeel van een lagere kostprijs, een gedeeld netwerk en gezamenlijke communicatie-inspanningen, maar natuurlijk heb je minder ruimte om je eigen identiteit naar voor te schuiven. Een voorbeeld is Tomorrow LTD. showroom.

  • Modevakbeurzen of tradeshows
    Een modevakbeurs of tradeshow is een plek waar ontwerpers en modelabels hun collectie kunnen presenteren, demonstreren en verkopen. Het grote voordeel? Je surft mee op de communicatie-inspanningen van de andere merken die op de beurs staan. Een aankoper die een afspraak heeft bij een andere beursstand, komt dan eventueel ook eens bij jou kijken — terwijl hij jouw individuele showroom wellicht niet zou bezoeken. Een voorbeeld is White in Milaan.

Doe je research voordat je je inschrijft, aangezien je keuze voor een bepaalde beurs mee zal bepalen hoe de pers en de aankopers jouw label percipiëren, en vergeet niet dat inschrijven niet perse gelijk is aan deelnemen. Je moet effectief geselecteerd worden om een plaatsje te veroveren. Voor de meeste modebeurzen moet je trouwens naar het buitenland. Een lijst van de belangrijkste tradeshows vind je op Modem Online.

  • Fashion shows
    De modeweken zijn natuurlijk ook het toneel van de welbekende fashion shows. Een defilé is hét communicatiemiddel bij uitstek voor de grote modelabels. Het kostenplaatje is dan ook navenant en bedraagt minstens 80.000 euro. Een show geven is dus geen haalbare kaart voor een startende ontwerper. Bouw een goed netwerk van klanten en geïnteresseerde journalisten uit voordat je je aan zo’n investeringen waagt.

Reality check: geïnteresseerde aankopers houden ontwerpers tot drie seizoenen in het oog om te beoordelen of de ontwerper continuïteit kan bieden. Focus als jonge ontwerper dus op naamsbekendheid, contacten met pers en aankopers, en stel je verwachtingen bij.

Je verkoop zelf regelen

Je kan ook met je collectie op een aantal potentiële klanten afstappen en bij hun verkooppunten langsgaan. Dit klinkt misschien haalbaar, maar verkopen is echt niet iedereen gegeven. Je hebt bepaalde skills nodig, en kennis van een aantal verkoops- en onderhandelingstechnieken. Daarnaast is deze verkoopmethode tijdsintensief. Misschien ben jij dus niet de beste persoon om deze taak voor je rekening te nemen.

Verkopen via agenten

Het kan zinvol zijn om een agent onder de arm te nemen voor je verkoop in een bepaalde regio, in ruil voor een percentage van de winst. Agenten hebben een portfolio van winkels waar ze een langetermijnrelatie mee hebben opgebouwd en waarvan ze het cliënteel door en door kennen. Winkels vertrouwen hen, want zij weten uit ervaring welke collectie zal scoren. Zeker als je de regio niet goed kent of de taal niet spreekt, is het aangewezen om met een agent te werken. Kijk naar de andere designers die hij in zijn portefeuille heeft, en of zij jouw visie delen.`

Pas wel op met agenten, want er zijn een heel aantal ‘kleine lettertjes’ aan verbonden die je onaangename verrassingen kunnen bezorgen. Vaak brengen zij bijvoorbeeld nieuwe winkels aan en willen ze een percentage op je verkoop aan deze winkels houden, zelfs nadat jullie de samenwerking beëindigen. Ook beschikken zij over vertrouwelijke informatie zoals bedrijfsgeheimen en details in de klantengegevens binnen hun geografisch terrein. Maak hierover duidelijke afspraken in een contract en roep eventueel de hulp in van een jurist.

Lees in deze pdf alles over 'Verkoop' in mode.

Download de pdf

Tools en templates

Het warm water opnieuw uitvinden heeft geen zin. En je hebt al genoeg andere dingen aan je hoofd. Laat je helpen door onze gebruiksklare documenten.

Events en workshops

De creatieve sector lééft. Dankzij deze events en workshops hou je de vinger aan de pols.