Via winkels die reeds een bestaand netwerk van klanten hebben, kan je zonder al te grote investeringen je producten verkopen en directe feedback krijgen. Maar hoe begin je eraan?

• Maak een shortlist van winkels waar je graag zou willen dat jouw collectie verkocht wordt. Daarbij is het belangrijk dat je zélf de baan op gaat. Een direct contact met de wholesale-klant is een must.

• Zorg ervoor dat je klant je merk kan uitdragen, zodat de verkoop ondersteund wordt. Een duidelijke lijst met wholesale- en retailprijzen van je product, productfoto’s, materiaal voor online communicatie, tastbare marketingtools zoals decor en plaatsing in de winkel, zijn onmisbaar.

• Spreek het salesteam persoonlijk aan en informeer hen over het product. Leg daarbij vooral de nadruk op het verhaal achter je merk, dat triggert meer dan feiten.  Het zijn de verkopers in de winkel die uiteindelijk in contact staan met de eindgebruiker. Zij vertellen jouw verhaal aan de klant, dus zorg dat zij jouw product kennen en begrijpen.

• Bewijs hen dat je product werkt, dat het verkoopt en hoe je het verkoopt. Organiseer bijvoorbeeld een modeshow, een speciale avondopening of personal shopper-assistentie in één van de winkels van je wholesale-klanten. Zo kan je meteen meegeven hoe jij wil dat je product verkocht wordt en leer je jouw eindgebruiker beter kennen.

Probeer elke actie die je onderneemt te bepalen vanuit jouw DNA, niet vanuit het standpunt van je wholesale-klant. Vertel jouw verhaal, namelijk wie je bent en waar je voor staat, en blijf zo bij de kern van het product. Daarbij is het belangrijk dat je een unieke plaats verwerft, door goed na te denken over je merkpositionering zodat je je een beeld kan vormen van mogelijke klanten.

Door dat goed in kaart te brengen, weet je ook beter welke wholesale-klanten je wil benaderen. Grote winkels hebben veel contacten, maar kleine boetieks zijn minstens even belangrijk. Stem dit af op je merkidentiteit.

Customer service is de ruggengraat van wholesale. Vraag dus heel regelmatig aan je klanten hoe het met de verkoop gaat, wat werkt en wat je zelf kan verbeteren. Elk klantencontact toont een spiegelbeeld van je product. Past dit nog bij de waarden die jij wil uitdragen?  Het is een reality check die je wakker houdt, die je laat zien waarop je verder kan of moet inzetten en input biedt voor volgende collecties. Zorg daarom dat je wholesale-klanten je gemakkelijk kunnen bereiken.

Als je wil werken met een agent, is het eerst en vooral belangrijk dat je een persoonlijke klik voelt. Vraag ook zeker zijn portfolio op en voldoende referenties voor meer persoonlijke informatie. Overtuig je agent vervolgens om de sales zo goed mogelijk te ondersteunen bij de winkel. Zorg zelf voor voldoende informatie en bundel voorwaarden, financiële afspraken, levertermijnen,… Dit is de koude content die je beschikbaar stelt. Biedt daarnaast ook warme content aan door product- en sfeerbeelden te voorzien. Vertrouw er voor de rest op dat je agent de juiste klanten zal vinden voor jouw product.